国亨湖南分公司晋升考核.ppt

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2、最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在；克有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵；恭有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音；听当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着

3、手，与客户沟通时不知道从什么地方切入；培与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水；灵这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。零应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰

4、割的肥猪；诚应对“恭”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心真应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会；情是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。促成技巧1不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。“每年的

5、三、四、五月豆是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊是不是已经被预定完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”促成技巧2典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军“后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的成绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次驾车到海边度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，

6、却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死。”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作出决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。“您看，做儿子的可以为了我们父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?”促成技巧3对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时例举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的

7、条件进行促成。“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”促成技巧4直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”促成技巧5假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。促成技巧6二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择

8、，但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”促成技巧7危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良