《营销策划书的》PPT课件.ppt

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1、第五章营销策划书的推销与实施Ag说到不如做到，要做就做最好。——佚名12-11-6您遇到下面的问题了吗？F创意很好的策划书也需要推销？策划书的推销工作如何进行？为什么策划书的实施效果常背离策划的本来意图？策划者有责任辅助策划书的实施吗？本章具体内容第一节营销策划书的推销第二节营销策划书的实施第三节营销策划书实施效果测评与反馈第一节营销策划书的推销在一个营销策划方案推出的时候，我们一定要做好推销工作，加大推销营销策划方案的力度，尽力从策划方案的各个角度宣传，以提高策划方案的知名度和认同度，达到预定的目标。推销在营销策划中的作用推销往往给人们的

2、印象是它在产品销售中起重要的作用，而在策划领域中推销所起的作用却很容易被忽视。实际上，推销活动在策划中所起的作用越来越明显，有超前眼光的企业、单位等不仅利用推销将策划推向领导或决策者，而且还利用推销将自己的策划推向大众。具体来说，推销在营销策划过程中所起的作用有哪些呢？1．营销策划初期阶段：让大众了解策划的主题营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让群众了解将有一个什么样的策划诞生。2．营销策划中期阶段：让接受者关注策划案进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括推销策划案

3、的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。”3．营销策划方案正式推出阶段：让审议者认同策划书万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。推销策划书的准备工作及程序策划书的推销活动贯穿于策划过程的始终。从产生创意起到策划书被撰写完成，推销工作都一直在发挥作用。但是推销最终发挥决定性作用是在提出策划案的时候。成功地推出策划书，必须做好正式推销前的准

4、备工作。（一）准备工作为了提高策划书推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。1．自我说服将策划书推向别人之前，要自己先进行审核评定，也就是说自己先把关。如果连自己都认为策划书的内容不可能被实现，那么说服别人来接受你的策划书就无从谈起了。2．模拟演练为了使策划方案能被采用，在正式提出方案之前要做好充分的准备，以提高成功的概率。为了达到这个目的，在提案前需要进行事前演练。事前演练应注意的事项主要有：■建立周密的提案报告计划；■确认对方（委托者）的参加者，以便准备和练习对方可能提出的问题或者是反对性的意见；■会场、使用的工具、时间安

5、排一定要到位；■决定任务的负责人，并进行事前演练；■对将要分发给与会者的资料进行检查。3．与审议者事前沟通在正式推出策划书的场合，供评委阅读策划书的时间很短，所以策划人员事前不仅要把策划书递送到评委手中，而且要主动地跟主要评审者进行非正式的交流（或者可以说是“请教”），让其初步了解策划的内容及策划者的主要意图，从而提高策划书推销成功的可能性。4．小组报告时的任务分配在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举：■决定提案报告进行的指挥者；■全体轮流确认提案

6、报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误；■决定主要报告者和助手；■决定器材的操作人员，并进行事前操作和资料的检查；■决定计时人员，以便进行时间管理和资料的分发；■全体成员进行事前配合演练，以确认各自的任务。提案报告的成功绝对要靠全体成员的互相协助和努力，所以要多次演练报告提交审议工作。（二）准备程序俗语说，“无以规矩，不成方圆”。策划书推销工作的准备并不是杂乱无章的，各项工作的准备是遵循一定程序的。一般程序的主要内容表述如下：■明确目的：（这里所谈的目的专指策划书的推销目的，与前文中出现的形同意异）。介绍目的是什么？必须达到的最低目标是什么？是否预先将

7、此目的传递给对象？■熟悉对象：对象的知识水平如何？赞成派、反对派是谁？竞争企业和费用调查。■准备会场：选择礼仪小姐；确定场地、会场大小以及会场布置；备齐所需使用的装置、工具。■资料：准备足够的宣传资料，如小报、传单等；所用资料是否易懂且能否给人留下深刻印象？资料的筛选；提供证据的数据是否已经充足？可能出现哪些问题且资料是否准备充分？■彩排（也叫模拟演练）：在正式介绍策划之前可以模拟演练、彩排，这样做的好处是，可以提前发现准备工作的漏洞和不足。■现场推销：主要是指在所有准备工作就绪之后，由策划人现场表演，将前期工作成果展现出来。策划书推销的技巧（一

8、）介绍技巧据理论研究，在人们的交流中，主要包含三个层次，即交流内容、语言（说话方法）及外观表现。1．语言技巧首先是说话的内