直营市场标准作业手册

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1、直营市场标准作业手册起草：审核：批准：目录手册概述6手册适用范围6手册目的与内容6业务角色和职责的划分7考核标准81工作计划与总结91.1年度合同谈判91.2月度工作计划与总结91.2.1月度工作计划91.2.2月度工作总结101.3周工作总结与计划101.4例会制度102信息收集与分析122.1了解自己122.2了解竞品132.3了解客户133客情建设153.1收集客户信息153.2关键对象153.3加深客情关系163.4客情关系的应用173.4.1客情关系在日常方面的应用173.4.2客情关系在商超团购方面的应用174终端维护194.1拜访客户194.1.1拜访计划194.

2、1.2拜访准备204.1.3拜访客户204.1.4后期跟踪214.2终端维护214.2.1维护SKU214.2.2维护货架224.2.3维护价格224.2.4检查助销执行情况224.2.5对驻店促销员的监控234.2.6对连锁助理业务员的管理235销售订单245.1客户下单245.1.1信息收集及利用245.1.2下单时机255.1.3建议下单量255.1.4客户订单的处理265.2追踪收货和收款265.2.1确认客户收到货物265.2.2与客户对帐275.2.3发票送达275.2.4跟踪客户的付款276促销活动（海报）286.1促销申请286.2促销准备296.2.1活动谈判

3、296.2.2活动准备306.3促销执行306.4促销活动总结307新品上市317.1新品上市准备与卖进317.1.1上市前准备317.1.2新品进店317.2后期跟踪与维护328新店开业338.1获取开业信息338.2新店开业准备348.3后期跟踪359例外情况处理369.1客户断货369.1.1被动性断货369.1.2主动性断货369.2乱价379.3冲货389.4客户退、换货3910促销人员管理4010.1促销人员招聘4110.2促销人员培训4110.3促销人员进店办理4210.4促销人员进店办理手册概述手册适用范围本手册适用对象包括：石家庄君乐宝乳业有限公司石家庄君乐宝

4、乳业有限公司直营客户主要是商超，与渠道网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者的不同利益点。这是商超业务和管道业务的主要区别。手册目的与内容商超业务员的业务概括起来讲就是五点一横一纵加计划。五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业，要把这五点的工作做好，离不开一横一纵，也就是客情建设和信息收集与分析，计划则是以上所有工作的基石。本手册从五点一横一纵加计划

5、出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。工作全貌工作内容工作目的计划合同谈判、工作计划合理安排，提高效率一横一纵信息收集与分析通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务客情建设定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础五点销售订单最大化的完成销售，收回货款终端维护夯实基础工作促销活动推广品牌，提高销量新品上市配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广新店开业为长期合作打好坚实的基础例外处理例外情况建立例外情况应急流程业务角色和职责的划分商超从管道业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为：卖场模式、连锁超市。对

6、应的商超业务角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主任。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。商超管道的划分标准：管道分级管道类别分级标准管道组分首选标准次要标准KA大卖场连锁经营的自助零售店；营业面积5000平米以上，30个以上收银台；提供购物车、购物篮给顾客；货物种类1万以上；仓储式、会员制商店国际卖场、跨省连锁、区域连锁现金自运制（会员制）卖场A超市营业面积在1000-5000平米之间；10-30个收银台独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要超级市场-独立超级市场

7、-连锁B营业面积在200-1000平米之间；2-10个收银台独立或连锁式经营的自助商店，主营百货，有独立的副食经营区域，营业时间长，满足消费者就近和及时购买的需要小区便民超市-独立小区便民超市-连锁百货公司超市便利店营业面积在50-200平米之间；有银台独立或连锁式经营的商店，售卖较少类别的货品，货品展示较少便利店-连锁便利店-独立C食品店、加酸奶站等专门零售服务、奶站直营销售人员角色和职责的细分： 业务主任卖场业务员卖场促销员连锁业务员连锁业务员订单监控订单并跟踪订单建议订单并跟踪订单并跟