賣場主管工作與技巧Tracy.ppt

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1、賣場主管的工作與技巧讀書會報告人:陳慧麗Empiricism2003/2/21前言賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明道理何在。為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現。2003/2/21賣場的基礎知識開店的要義1.商店係由若干部門所構成。2.部門係由商品種類組合構成。3.商品

2、種類決定該家零售店（或者企業）的業態。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規劃』『商品規劃』『賣場規劃』『賣場佈局』其中，『部門規劃』更是決定企業業種的基礎作業2003/2/21開店的步驟順序部門規劃決定者企業高層主管1賣場規劃商品規劃賣場佈局決定者營業主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21部門規劃-選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質性高展現商店個性季節性強手續簡便發展性大衡量有利性的十項重點DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經常需求的商品」＝200

3、3/2/21部門規劃的原則部門規劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當的部門規模進行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規劃的原則調整部門結構的三點理由：1.新興商品數量遽增。2.退時商品快速沒落。3.經營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規劃-顧客需求目前的商品結構理想的商品結構展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規劃-顧客需求商品規劃的判斷標準123546本地顧客層別季節別、時期別（商品的生命週期別）購買動機別領薪前後別家庭結構別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21

4、商品規劃-顧客需求決定商品的品目、陳列數量、陳列位置所謂『商品規劃』：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題表示左右商店業績要素的公式：業績＝〔售價＋商品結構（商品品目＋陳列數量）〕＋促銷活動2003/2/21商品規劃-四項商品分類非常熱賣而且持續暢銷的商品暢銷商品雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如季節性商品新上市商品之類便是在某段時期或季節中暢銷，一旦過了時節便要開始滯銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節有關的商品雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品決定商品的品目、陳列數量、

5、陳列位置2003/2/21商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節性商品品目陳列量陳列位置貨架平台每週銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定)下段前排每櫃平均1~2個品目最大排面中段中排同一品種不超過一成一個排面上段後排0或按照季節需求0或按照季節需求按照季節需求2003/2/21商品規劃-排面規劃與單位管理最大排面規劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發生缺貨的情形。單位管理技術：即是根據事先預估的銷

6、售量來適當的訂貨，並且因應銷售量來規劃正確的陳列量。2003/2/21商品規劃-價格帶與價格線所謂『價格帶』，以生魚片售價為例，係指580~1980日圓之間的價格區域。所謂『volumezone』，係指根據銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區域)2003/2/21賣場規劃-主力商品與輔助商品的配置原則主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起主力商品賣場應該面臨主通道主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店內深處輔助商品賣場應配置於副通道（回程通道＝通往收銀帳台之路）的沿途上輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方20

7、03/2/21賣場規劃所謂『賣場規劃』：即是如何有效編排賣場分類與賣場位置的問題商品群的四項指標：1.是主力商品或輔助商品2.來店（購買）頻率高低3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買傾向強4.銷售數量、銷售業績以及利潤所得比較高或比較低2003/2/21賣場規劃-計劃性購買•衝動性購買傾向強計劃性購買傾向強商品主力商品(生鮮三品等)輔助商品單價單價高單價低尺寸大小大型小型需求性用完就買的必需品感覺好就買季節性較少季節性季節性強、重新穎感來店頻率不常上門經常上門銷售方式接待式販賣自助式販賣銷售對象特定對象一般對象顧客性別男性顧客女性顧客

8、衝動性購買傾向強2003/2/21賣場佈局-單向管制所謂『單向管制』或動線設計的構想，也就是從事賣場佈局的兩項原則：1.規劃好方便行走的購物通道2.做好商品配置，誘導顧客沿途駐足參觀選購主通道係指90%以上