促销活动案例手册

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1、步步高促销活动案例手册广东步步高电子工业有限公司业务推广部促销活动案例手册第一章：本手册的目标和宗旨第二章：促销活动的重要性第三章：各种促销活动的案例第一节：场外促销活动案例第二节：商场促销活动案例第三节：借助“主题”的促销活动案例第四节：人员促销活动案例第五节：经销商奖励促销活动案例第六节：其它促销活动案例第四章：各级市场促销活动案例第一节：省级市场促销活动案例第二节：二级市场促销活动案例第一章本手册的目标和宗旨n规范各级业务人员开展促销活动的流程以及注意事项n帮助业务人员以及代理商能够在不同的区域、以不同的形式开展促销

2、活动n帮助各级代理商、业务人员顺利开展促销活动，并达到较好的效果第二章促销活动的重要性1．提升知名度由于促销本身必然有各种宣传活动的存在，故经由各种不同的传播渠道发布信息，可以提升品牌的知名度。希望提升品牌知名度的前提当然是由于知名度对产品的销售有助益。例如一些低关心度的家庭日常用品，品牌越熟悉，被消费者选购的概率也越高。2．吸引人群集中即人气“人潮”和“业绩”绝对相关，尤其在大商店、超市、百货公司、游乐场等卖场性质的行业，促销的第一步便是吸引更多的人潮。现在越来越多的商家，在节假日、在大型商场的门口、在人流量较大的旺地，

3、开展各种各样的促销活动，目的就是为了吸引更多的人群，借助人群加大宣传力度。3．增加销售量促销会督促客户采取购买行动。由于促销的手法不同，是“诱使新客户购买”，或是“诱使客户一次多量购买”，目的都是为了“增加销售量”。针对老客户的“促销”，还可以促使再度消费，培养重量级“老客户”多次购买的“消费习惯”4．诱使竞争对手的客户，转向购买我品牌商品为提升业绩，除了开发本产品的潜在客户以外，另一手段是抢占竞争对手的客户。I客户若是对原有品牌满意，就比较不会被挖走，然则，你的产品较竞争对手优胜，或是举办某种促销活动，极有可能令客户“转

4、换品牌”，挖走竞争对手的客户。例如“买产品甲送赠品”，就有可能令客户为贪图赠品而改买其它品牌。至于“对原产品就不满意的客户”，促销活动会促使客户品牌转向，换购新品牌产品。5．强化、巩固老客户初次交易的客户，无法确保日后成为忠诚度高的老客户，因此，举办促销活动督促客户继消费购买，以巩固老客户，避免被竞争品牌挖走。除了持续性的再采购，亦可利用客户的口碑影响力，吸引新客户前来消费，“亲朋好友的推荐”常是最有效的促销方式。6．吸引客户试用分析客户的消费行为，若客户对产品未深入了解，甚难采取购买行动。为缩短他的评估时间，及早采取购买

5、行动，我们可采用令消费者“试用”的促销技巧，让客户以“试用”来亲身体会产品的利益。一旦“试用”后，感觉不错，就可成为未来的老客户。尤其在“产品特性不容易发挥”、“产品效益确实优于竞争者”的状况下，“试用”最能突显确保促销的绩效。7．确保产品销货成功产品再优秀，仍有赖于在零售店的陈列铺货，以确保客户购买。产品种类多，而零售商店有限，铺货率自然不高；再加上新产品不断推出，使得陈列曝光机会更形缩小，因此，举办促销活动，一方面给予零售店优惠的利润，获得铺货陈列空间，更可使消费者到店头，指名购买本公司产品。8、支持和激励经销商经销商

6、是我们最大的资源，不管是现在的电器连锁卖场、电器超市还是以往的个体零售商，都还需要厂家的支持和激励，每逢旺季或节假日适时的采取促销活动在很大程度上除了表面上经销商和厂家直接的受益外，还能够增加客商关系。第三章：各种形式的促销活动案例第一节场外促销活动案例案例1：以场外宣传，做大型活动为主体的促销活动步步高精品电器展示宣传活动在深圳的成功开展，基本达到了预期的目的，锻练了业务员。在活动中得到了步步高总公司的同事和深圳各级代理商、深圳别动队的全体同事的大力支持，在此表示衷心的感谢和敬意，谨以以下篇幅记录整个宣传活动的准备，实施

7、等过程。希望对大家有所帮助。一、活动背景1、直接面对消费者的宣传活动（拉销）在总公司注重品牌宣传的情况下，消费者很难主动了解步步高产品的功能特点。如果能在售点现场面对消费者做有奖宣传活动。对消费者直接了解步步高的功能特点有很大的帮助作用。2、产品展示宣传活动对品牌知名度和美誉度的传播有很大的促进作用3、在一些销售网络不健全、销售量很差的区域，通过对品牌的宣传和产品功能的试用，以达到提高产品的销售和品牌功能在该地区的影响力4、其它大家电品牌的成功经验。如海尔、TCL等二、活动目的1、在当地区域加强步步高品牌知名度和美誉度宣传

8、的力度。2、拉近同商场的关系3、使消费者更了解步步高和步步高产品4、提升步步高产品在该商场的品牌形象和销售业绩1、锻练业务人员的组织和协调能力二、活动时间选择在节假日：如国庆、元旦、双休日（深圳最好是星期天）等三、活动地点1、专业电器商场通道处或广场2、考虑以下要求：A、实力最大B、知名度最高C、客流量