商务谈判徐良柱.ppt

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1、跟我学谈判---商务谈判高手训练主讲人：徐良柱1通过对本课程的学习您将掌握正确认识谈判不打无准备之仗谈判实战技巧基本谈判策略谈判成功的黄金法则在谈判中追求双赢实用谈判法则2课程目录一、什么是谈判二、谈判前的准备三、谈判中的能力要求四、谈判后的管理五、谈判之身体技巧六、谈判之倾听技巧七、谈判之表达技巧八、谈判终极能力提高篇一、概念谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

2、商务谈判三要素：时间、信息、力量谈判最核心的两个字双赢懂得双赢双赢更多是感觉而不是利益了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样对事要对人根据不同的需求造成不同的双赢结果谈判者应遵循的谈判原则总原则永远不要接受对手第一次报价商务谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是施与受兼而有之的一种互动过程谈判时合作与冲突两种成分并存谈判是互惠的，但并非是均等的案例一你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是34万元，所以你准备在报纸上刊登一则售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价36万，这时，你该怎么做？

3、A.立即成交B.告诉他等广告刊出以后再说C.讨价还价后再成交D.仔细排查购房者的目的后再定夺是什么阻碍了我们成为谈判高手缺乏谈判常识缺乏成熟的文化二、谈判前的准备（一）前期资料的收集自身的准备注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么CI箴言（CompetitiveIntelligence）1.情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中2.注意建立人际网络（二）现场信息的搜集要点：细节往往才流露真实要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、女性衣着等）（三）目标位的确定首先要有建立

4、假设的习惯，尽量不受现场的影响（bhmzt）准备好“上中下”三策目标要坚定，以终为始三、谈判中谈判者应有的能力沟通能力商务礼仪发展眼光报价策略（一）沟通能力沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。鬼谷子的“捭阖”之道说别人爱听的听别人爱说的沟通要素沟通一定要有目的做有准备的沟通对不同角色需要有不同的沟通方式状态很重要案例二你女朋友决定带你回去见他的父母，你自然是很紧张，听说你女朋友的父亲非常严厉，母亲很和蔼，家里还有一个弟弟，整天坐在电脑旁打游戏。这一次的见面非常关键，决定你在他们家的初次印象到底如何？你将如何做好这

5、次见面呢？参考答案女朋友：你想要的工作父亲：你的面试官或者是公司领导者母亲：你的状态或信心弟弟：公司周边的人或你的同事你了解了吗？案例三有一个女孩在售卖自己的一辆小轿车，售价是23万，而这辆轿车正是你想买的那个品牌的车，但你只想出价21万，和这个女孩多次讨价还价后没有结果，这个女孩总是说价钱是她男朋友定的，她不懂，降一分钱她也不卖，这时你该怎么做？A.放弃购买B.不再说什么，很无奈的直接购买C.直接和她男朋友谈D.问她为什么总是要听她男朋友的？（二）商务礼仪的要领三三原则TPO原则影响人的重要因素团队感距离的暗示案例三（1）时机（2）姿势（3）顺序（4）力度（5）时

6、间（6）目光（7）接触位置（8）表情（9）语言握手礼的使用规范案例四小芳是一家酒店的服务员，一次在一个豪华包厢里，有位主客点名让她去代为斟酒。小芳从未受过这方面的培训，请您为她设计一下先后斟酒的顺序？1.先女宾后男宾2.顺时针从主宾开始3.逆时针从主宾开始4.顺时针从上座开始5.逆时针从上座开始（三）用发展的眼光去看谈判谈判僵局不是没有办法可以解决任何事情想长远一点都会有转机任何问题换个角度都会有变化不要单一的想问题换个话题会更有利于事件的发展（四）改变报价策略沉默推土机原理：请给一个合适的价格吧如果你们能将……,我们就……如果我们能……，你们能否将……四、谈判后的

7、管理谈判总结保持与对方的关系和联系资料的保存与保密对谈判人员的激励五、谈判中的身体语言观察目的：判断出于本能，人在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言----“身体语言”在“辅助表达”自己友善还是敌意（是否接受）掩饰还是探视（真还是假）（一）观察要点眼部1.眨眼的频率加快减慢停顿2.对视的习惯时间（男女有别）模仿对抗3.瞳孔和眼外部肌肉突然扩张抖动4.眼珠的转动习惯横向向上向下5.三角区的选择手1.交叉及变通：紧张、反感、保护2.敲打现象（神经质动作）：紧张压力、辅助思考3.拿笔及其它物品：加强说明4.翘指的习惯：脆弱细致5.装