农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱.pdf

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1、农商行网点实战营销外拓技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行

2、业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。【课程收益】讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长学习专业的客户营销方法和流程管理技巧【课程对象】各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程时间】5天（6小时/天）【课程老师】徐良柱老师【课程设计及培训步骤】：1.调研实际学员情况，

3、调研当地深耕四区、两扫五进具体行程和当地商户等第一阶段：0.5天2.介绍三天课程主要内容与课程形式外拓训练开营+团队组建3.帮助学员进行团队组建，并快速提升+营销心态建设团队执行力和学习力4.规整学员思路，解决学员营销心态5.建立营销小分队和微信群，加大实战营销力度1.新形势下银行网点面临的问题与对策2.银行转型期网点营销人员职业营销素质第二阶段：1天3.银行客户的分析与市场开拓模式银行外拓营销理论讲解4.银行客户深耕四区开拓方法介绍5.顾问式银行销售人员五步法6.银行客户关系管理与维护根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话

4、术设计，课程中进行演练7．客户经理/理财经理营销技能训练8．外拓活动安排与设计1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展第三阶段：2-3天3直面销售问题，现场解决银行营销户外拓展实训4两扫五进，扩大银行影响力5走进商区和企业，带动银行产品直接销售6帮助银行销售人员建立销售信心建议：1.实战外拓可以做成2-3天2.第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销3.第二天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进行路演营销，

5、选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。机关需要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）1.对一天实战外拓成绩进行统计与展示2.

6、对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决3.由老师对比较好的学员的做法进行归类，第四阶段：0.5天并向全体学员推广4.对成果比较好的学员进行分享外拓成果统计与展示+所5.直接计入团队总分数中，邀请银行领导参遇分析解决分享+颁奖与团队颁奖，提升团队信心6.老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地附件一：【课程大纲】：一、银行营销面临现状及对策1.国内银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同4.银行转型期对销售人员的角色要求二、银行客户的分类与市场开拓1.银行客户的有效识别客户

7、分类识别不同客户的特征不同类型的客户对需求的差异性不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的MAN法则拟定销售计划的“5W1H”2.银行客户的市场开拓提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度银行客户营销需要解决的五个问题1)他是谁？2)他在哪？3)我的哪一款产品适合他？4)怎么找到他？5)怎么让他喜欢我？寻找目标客户的方法解析1）用MAN法则锁定目标客户2）客户细分找到目标客户3）拓展熟悉人群4）拓展同缘人群5）连锁介绍拓展6）异业联盟、资源互补讨论：

8、在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析三、顾问式营销流程及高效营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半开场白的目的和方法开场白的常见