置业顾问的角色定位和必备素质5.10.ppt

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1、置业顾问的角色定位和必备素质大家房产营销二部卯金云一、置业顾问的定义置业顾问？★置业+顾问（置业顾问≠售楼员）置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。公司需要什么样的置业顾问★公司不需要一个DM单与算价员★公司形象的代言人★客户需求挖掘者、解决者（医生）★客户的朋友（值得信赖）★客户疑惑解决（房产专家）★客户意见收集★一个永不言败、永不放弃的战士客户的置业顾问企业的销售人员企业决策信息的提供者企业和客户信息沟通互动的桥梁企业的形象代言人置业顾问的角色一置业顾问的服务对象企业客户帮企业销售

2、房屋传播企业的形象与品牌文化收集市场信息培育企业与客户的良好关系为客户介绍购买商铺所获的利益回答客户问题，消除疑虑帮客户挑选最合适的房屋做好售后服务，办理相关的手续销售工作的报酬自由有趣成就感上不封顶的收入挑战感风险小激发个人成长置业顾问必备素质工作具有使命感不屈不扰的意志力有信念和工作价值观在计划、研究分析上更为周详准备工作做得更好更有主动性和更勤奋地工作建立更纯熟的“人际关系网”能帮公司和客户实现目标置业顾问的成功条件热爱销售工作成功的欲望乐观的态度丰富的知识珍惜时间懂得发问和聆听愿意为客户服务心理、生理上保持在巅峰状态工作上全力以赴保持最佳状态置业顾

3、问的基本要求态度篇（态度决定一切)什么是心态指的是一个人在思想观念支配下的为人处世态度和心理状态的总和，是一个人内存和外在的东西和谐统一。积极的心态积极心态的人——有必胜的信念；善于称赞别人；乐于助人，具有奉献精神；微笑常在，乐观自信；能使别人感到你的重要。如何拥有积极的心态——建立自信心★大方开朗的笑★步子加快30%★大声说话★抢先发言★坐在会场最前面★把表拨快几分钟，永远比客户先到归零心态归零心态是对自我的不断扬弃和否定！昨天正确的东西，今天不见得正确；过去行之有效的方法，现在不见得可行。曾子曰：“吾将日三省吾身”。坚持的心态坚持与执着！将简单的招式练

4、到极致便是绝招！感恩的心态——胸怀感恩心◎感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志；◎感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿；◎感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；◎感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊；◎感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立；…………◎我永远心存感恩，感恩一切使我成长的人！置业顾问的基本要求欲望篇(克服困难的动力)一条没有目标的船，任何方向的风都是逆风！1、制定自己的目标目标要数量化目标要期限化目标要可视化2、制定自己的行动计划马上行动反复的力量随时检查置业顾问的基本要求技能篇建筑专家：对结构和建筑常识熟知，能突出楼盘长处，对楼盘配套等相关知

5、识了如指掌；法律专家：能对商品房销售合同各条款进行解释，了解与商品房销售有关的法律、法规；金融专家：熟知金融政策，能针对客户的经济状况安排相应的月供计划；投资分析；杂学家：知识面广，能与各种类型（行业/职业/）的客户顺畅沟通。置业顾问的基本要求技巧篇1、会说（双向沟通，适当引导，把握主动，肢体语言的运用，礼仪技巧）2、如何赢得顾客良好的第一印象?置业形象塑造——（衣着、站/走/坐/蹲姿势的规范,商务礼仪等）3、会思：高位思考，换位思考4、会总结客户是什么1、客户是任何生意中最重要的人。2、客户不必依靠我们，我们必须依靠客户。3、客户的光顾不是对我们工作的打

6、扰，而是我们工作的目的。4、客户与我们做生意是帮我们的忙，我们帮助客户却不仅仅是在帮助客户一个人。5、客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机中的金钱，而是具有感情的人，我们应该尊敬他们。6、客户是带着欲望和需要来到我们面前的人，我们的工作就是满足他们的需要。7、客户应得到我们能给与他们的最礼貌的关照。预祝大家在我们大家房产公司做出姣好的业绩，大家加油！谢谢！