余世维——软实力.ppt

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1、模块Ⅰ软实力的概念模块Ⅱ产品软实力模块Ⅲ企业软实力模块Ⅳ个人软实力模块Ⅰ软实力的概念综合实力=硬实力+软实力可以直接打击的有效武器（产品/服务）可以辅助打击力量或抵制对手攻击的有效方法（承诺/表现/吓阻）软实力=掌控能力×（1+展现能力）让员工与合作伙伴资源支持本公司政策的能力在思想与学习上起着领导或标杆的作用。软实力=掌控能力×（1+展现能力）MN操控权利战略信誉ab+Mab结盟特许保护制裁政策不会欺骗政策不会失败软实力=掌控能力×（1+展现能力）MN全员素质科技发展开放进步内部安定egfh全员素质科技发展开放进步内部安定egfh公司产品的技术含量与差异化公司全体的向心力和协

2、作性公司干部员工的能力和教养公司经理人的领导思想和风格展现能力N软实力企业软实力产品软实力个人软实力④这个软实力无法具体③退而求其次②再退而求其次①最起码的要求现在60%40%100%80%表现什么时候（阶段）该做什么（表现）模块Ⅱ产品软实力1.我们的产品在技术含量上表现平平，但我们在“稀缺性”（Scarcity）上可以为自己加分。依据：一般将生产技术，通产指制造或创造过程中，直接投入的工具和方法。但是原材料的“取得”、“条件”和“认可”有时是受限制的。《操作方法》我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、地层）中，才有最好的品质表现。（和田玉/南非钻）我们产品的

3、原材料存在于有限的物资或空间中，数量极其有限，而且取得不易。（内蒙鹿王羊绒）我们产品的原材料，只有经过特殊处理或工匠艺术，才会呈现最好的产出结果。（法国丝巾/瑞士军刀）我们产品的原材料虽然不难寻获，但在分类区隔的拣选中，我们只去菁华，百里挑一。（古巴雪茄）2.我们的产品在本身直接价值上表现平平，但我们在“附加价值”（ValueAdded）上可以为自己加分。依据：顾客购买产品或服务，是拿他的支出与总消费价值“”一起比较的。所以，附加价值越多越好。《操作方法》最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果（当然，这需要能够证明）（终身会员卡）其次的附加值则是依附于产品的扩增服务、

4、咨询服务、保藏服务。（银行理财专员）还有一种附加价值是给消费者带来的独享感受、地位幻觉以及私密保护。（会所专用毛巾与咖啡杯）最后就是利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋烟酒包装）3.我们的产品在在品牌竞争中表现平平，但我们在“独特性”（Unique）上可以为自己加分。依据：消费者通常有一种潜意识，他消费的这个“东西”，别人很少见或很羡慕，甚至惊呼两声，他就很爽。《操作方法》消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。（阿拉斯加赏鲸）消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人前炫耀。（Dup

5、ont打火机）消费品的制作很耗时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。（手工劳斯莱斯）消费品本身就有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（淳化阁帖）4.我们的产品在在坚实性中表现平平，但我们在“持久性”（Duration）上可以为自己加分。依据：只要那东西一直能用，客户一直能看得到，想得到，我们就在他心中占有一席之地。《操作方法》我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重要指标”。（奥运SEIKO计时器）我们的产品附属配件一定要好，这玩意儿常常是“小兵立大功”。（卫浴五金/衣裤扣链）我们的产品的维修更换，方便快捷，甚至24h服务，全天候查询或全国联网。（夜里拖车/深夜

6、手机电脑故障/凌晨查找货物）我们会利用一些符号、标识、颜色，让我们的产品很容易被记住或忆起。（大力水手与菠菜）模块Ⅲ企业软实力1.本公司在与人竞争的规模上表现平平，但我们在“速度（行动力）”（Speed）上可以为自己加分。依据：毕竟真正有实力的大公司极少，一般客户在差不多的情况下，就希望厂商或卖方的“反应速度”能快一点。《操作方法》本公司对客户的订购，可以保证适量、适质、适时、适地、适价地完成任务。本公司对客户期望交货或任何其他要求（交付样品等）的指定时间，能努力做到。本公司只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速地反映给客户。本公司对不能在指定时间内完成的任务，一定在

7、“到达时间”以前告诉客户并道歉，同时告知修正后的“新时间点”。如果又再食言，就主动提出赔偿办法（折价/赠品/其他优惠）。2.本公司在覆盖网络上表现平平，但我们在“区块深耕”（Niche）上可以为自己加分。依据：产品线又长又全，经销网又大又强的公司也是极少，我们就只是缩小打击面，力求在某一个区块里突破或领先。《操作方法》本公司界定了有效市场空间—在特定的区域里，对特定的消费对象，供给特定的产品和服务。本公司可以利用在特定区域里的优势条件，展开本地化运营，这包括人脉、资金、土地、卫星（配套）伙伴