中研-(业绩培增).ppt

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1、业绩倍增—应对寒冬，弯道超车目录内容■终端营运管理的重要性■现场管理的核心关键内容■现场管理的核心内容目标达成1、影响零售发展的因素可控因素不可控因素行走与店铺开发人员管理专场环境货品管理促销活动店铺形象天气营商环境的变化原材料涨幅突发事故运营成本的增加2、提升品牌的附加价值价值度影响力忠诚度持久性实质价值=面料+颜色+款式设计+版型+做工+功能+细节设计+配饰附加价值=品牌+环境+服务+售后+陈列+增值服务+VIP+便利+专业3、零售管理与业绩达成的关系店铺KPI人机物法环鼓励教育晚会时段会议早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工业绩目标为基础考虑内在因素—员工士气/技

2、巧—货品存量考虑外在因素—顾客群—天气目录内容■终端营运管理的重要性■现场管理的核心关键内容■现场管理的核心内容目标达成现场管理的核心关键内容编号终端目标目标内容1业绩客单价、平均单价、连带率、人效、分类货品、VIP占比……2服务服务主题、服务流程、售后服务、VIP服务……3营运建立顾客关系管理、规范日常营运流程……销售目标达成推广活动人员激励货品配置培训管理标准执行新货上市促销店长新品上市销售技巧服务手册节假日促销导购促销产品服务技巧陈列手册VIP促销其他培训常规促销专项促销制定商品销售计划目录内容■终端营运管理的重要性■现场管理的核心关键内容■现场管理的核心内容目标达成营业

3、额=进店人数×购买率×客单价店铺环境店铺的照明要亮陈列产品的多元化导购的表情和行为店铺入处要宽店铺规化员工的专业度增加VIP促销推广检讨货品与当区消费能力的匹配度检计员工的售卖心态检讨员工对顾客类型的应对检讨对黄金陈列点展示产品提升高单价的售卖能力营业前营业中营业后例会召开店内环境功能组别仪容仪表销售目标员工站位班表跟进库存数量搭配方案主推产品人店货营业前营业中营业后淡场：1、专业形象2、专业技能3、专业服务4、淡、旺场旺场：顾客服务管理：增值服务卖场气氛准备：角色演练，可提升进店率，提升销售能力员工能力准备：产品知识、销售话术、洗涤保养方法、搭配能力、服务流程、VIP服务、顾

4、客的细分销售管理卖场管理货品统筹管理顾客服务管理卖场气氛准备员工能力准备淡场管理关注重点旺场管理关注重点人员管理货品管理数据管理生意管理关注点一：人员管理■员工的工作状态优质的顾客服务■良好的销售技巧员工的目标达成■以一敌四的能力员工良好的配合度关注点二：货品管理■有效地区分、推动和部署各类别货品■正确货品用正确陈列方式放在正确位置■每日关注新旧货品销售占比■每日关注类别货品销售占比■重点关注主推货品销售占比■确保员工熟悉掌握前二十大货品销售卖点■训练员工清晰每款货品的搭配方案■训练员工掌握不同类型的货品适合的顾客类型■收集分析顾客成效与否的原因关注点三：数据管理编号常用数据编

5、号常用数据1销售金额11达标率2同比/环比12销售目标3客单价13销售数量4连带率14折扣率5平均单价15进店率6人效16成交率7各类别货品销售占比17回转率8畅滞销18试穿率9坪效19进、销占比10流失率20新旧货品占比ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.环：法：物：机：人：关注点四：生意管理营业前营业中营业后THANKS