创造顾客就是创造了市场.pdf

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1、／汪晓鲁一标。顾客是理性的，企业必须、顾客购买的是需要而并非产品本身。顾客购买一管理大师德鲁克说：大家种产品，产品本身只是一种有首先理解和尊重顾客的理性并所认为的企业的目的只有一形价值，产品的有形价值包含使自己去适应它，进而改造个，那就是创造顾客。因为只价格、品质、美观等评价因它。顾客理性的第一个重要表有当顾客愿意购买商品和服务素。而顾客购买的核心价值是现是需求多样化，顾客总是希时，企业才能把经济资源转变一种需要的满足。购买电视机望找到更好的生产商或供应成财富。是满足休闲和娱乐，购买化妆商，总是希望买到更好看、价所以，经营企业有一个品是为了美丽和年轻，购买手值

2、更高、更有品味的产品或服核心概念但常常又不引起关注机可以交流与沟通。由此可务。任何企业都不要陷入顾客的，就是企业内部只有成本中见，顾客真正购买的从来不是忠诚度的误区而漠视他们无限心，永远不会产生利润，利润产品本身，顾客购买的是一种增长的需求。顾客理性的第二来自企业外部，任何一家企需要的满足，购买的是一种价个重要表现就是总希望买到最业，只有当它的产品或服务进值。但是企业却不能制造价划算的产品和服务。他们按照入市场并被顾客所购买，成本值，只能制造和销售产品。如所提供商品的最大价值，即预之上，才有利润可言。在市场果企业不能意识到顾客的核心期收益与预期成本的比较进行上

3、，企业要想获得生存空间，需求，那么，企业认为的“品购买决策。就必须有顾客购买产品和服质”，对顾客而言，可能只是二、顾客需要的层次务，企业只有赢得了顾客，才不相干的一种浪费。正因为如我们关注了顾客需要的能真正拥有市场。既然顾客是此，管理者的经营理念要从产理性化后，再分析一下顾客需企业生存的基础，这就需要企品销售走向“需求销售”。企要的层次界定。最大众化的顾业管理者凡事都要站在顾客的业的战略不仅仅是简单的做大客购买行为体现了他们对产品角度思考问题：如何认知顾客做强，而是首先解读：谁是我和服务的功能性需要。衣食住的价值所在；如何满足顾客的们的顾客?他们要满足哪些核行

4、、生老病死，工作、休闲，需求；更重要的是如何创造顾心需要?我们给顾客带来的价交往、沟通，人们无不借助或客的需求。值是什么?只有满足了顾客的依赖商品和服务的使用功能来“顾客之所以付钱，为核心需求，产品才能有更好的构造人生的框架。产品和服务了是购买自我需求的满足”。销路，市场才能做大，企业才的功能在于解决顾客所遇到的企业的决策者总认为他们找到能发展的更好。各种问题。海尔的张瑞敏说：了顾客价值的答案，他们认为顾客首先是需要，然后任何一个企业做的产品，你卖“顾客价值”就是自己产品的才可能购买。虽然，市场上总的肯定不是这个产品，用户要“品质”，他们没有意识到顾不乏冲动性

5、消费的顾客群体，的绝对不是你这个产品，要的客购买的是一种需要的满足，但他们永远不是企业的锁定目是一种解决方案。顾客的功能SHANGYEQIYE(-52u，叶十十_并咔，，，p⋯，I性需要常含有经济型要求和方口可乐，而“年轻一代的选及自我认定的价值取向，都会便型要求。经济型要求指顾客择”则是有创新口味的百事可在购买行为中体现出来。对奢希望从投入的时间和金钱上得乐。工、农、兵、学、商，侈消费的追求，对名牌的选到最大的价值，简言之，顾客老、中、青、妇、幼，不同的购，对别具一格的个性化的定希望以更低的价格购买同样功社会生活层次与交往环境必将制，常在于顾客体现自我价值能

6、的商品或以同样的价格购买导致各异的消费模式和购买习的需要。更多功能的商品。针对顾客的惯。对一个少女而言，一双鞋当然，功能性需要、社会功能性需要，企业对产品要作子的价值在于高级款式。鞋子性需要以及体现自我价值的需出合适的价格定位：制定顾客必须时髦，价格只是次要的考要，都不是构成顾客购买的唯支付得起并且愿意支付的价虑因素，而耐用性根本不具有一原因。顾客的每一次购买，格。方便型要求指顾客希望得什么价值。当这位姑娘成了一都包含对三个层次需要满足到简洁、便利的购买模式，其个年轻的妈妈时，高级的款式的同步要求，而最终决定购包含购买信息方便、购买过程就成了一个限制条件了。她

7、不买指向的是他们的主导需要方便、使用方便、维修方便、会购买那些很过时的东西，但是什么。保存方便、处理方便。企业在她会考虑的可能是耐用性、价三、满足顾客需要，提强化满足顾客的功能性需要格、舒适和合脚。坐奔驰，开升顾客价值的同时，还必须不断提升产宝马，用普桑，不同社会群体要创造顾客，就要满足品的附加功能。满足功能性需的购买行为，脱离不了他所处顾客的价值概念，超过顾客的要是顾客最基本的购买动机，的社会层次的规导。作为处价值期望，让顾客感到物超所顾客一般会根据自己的经济能在不同社会层次的顾客群体，值。这里牵涉到一个重要概力、商品的价格、个人的爱都有各自的社会角色意识，

8、念：顾客价值。顾客价值是从好来进行理性