宋媛-医药代表地五把利剑.ppt

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1、医药代表的五把利剑——读书体会宋媛2015.11.25目录12销售的真谛医药代表的五把利剑1销售的真谛销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。销售概念一：销售是信心的传递。作为医药代表,第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户。销售概念二：销售就是去转变客户。销售的过程是转变你的客户关于你的产品看法的过程,每次见面都要设定一个转变的目标,销售量只是一系列小的转变后的结果.拜访客户后如果没有达到销售目标,还不是很糟糕,毕竟凡是都要有一个过程,最糟糕的是被客户反销售,没有改变客户,却被客户给改变了。销售概念三：销售不是说实话，而是说完整的话。需要创造出一个适合交谈的氛围,

2、找出客户真正的问题.你总要知道为什么客户会问价格,在对产品一无所知的情况下,价格对他有什么意义.尤其是不能错过客户需要的那部分信息.2医药代表的五把利剑立场五步销售法问与答第一把利剑第二把利剑第三、四把利剑内部沟通第五把利剑第一把利剑：立场立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及对客户、产品、竞争、销售的一整套看法。有一种隐痛,极易被医药代表因习惯而忽视,不从根本上解决这个问题,销售人将很难步入杰出者的行列。诊断一个销售人是否有这种隐痛,方法很简单。当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？你是

3、否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现医生不在，失望之余内心却暗暗松了口气？你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是工作仍然没有进展。第一把利剑：立场5.对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求。6.你是否难以向医生提出处方要求，连熟悉的医生也觉得难以启齿？7.似乎拜访就是为了增加销量、加强关系或产品知识，其实你压根就说不清楚拜访的目的？医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。只有拔掉病根，医药代表

4、才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。第一把利剑：立场立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，但明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？第一把利剑：立场名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标设定目标很重要，没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人。医药代表见客户时所感受到的不从容、不自在，往往与他们设定的拜访目标有密切的关系。很多医药代表把

5、提高医生的处方量做为每次的拜访的目标，却“不小心”让自己患上“财迷心窍病”，典型“症状”是有求于人的表情，巴结讨好的语言，迟钝、狭窄的思维，以及低人一等的心境等。设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？第二把利剑：五步销售法第一步：找对人正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。(客户一定在医院,一定要把他找

6、出来)1、谁应该是我们的客户2、谁是我们重要的客户3、我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人？客户信息收集的来源第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛如果说找到正确的客户是成功的一半，那么创造一个合适与客户交流的氛围，就完成了销售过程的百分之九十。邀约的方法：1、要见解明了，不在合适的环境交流，就不能达到交流的效果。(夜访、吃饭)2、要具体:提议的地点、时间越具体越好;也不要用2选一的方法，很容易引起客户的反感。第二把利剑：五步销售法3、重新定义他的任何问题（您是说.....）:把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。4、时间一定要在两周以内

7、,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,临床上的病人不能等.5、练习。要想邀约成功，要想让客户一切拒绝你的理由都变成客户需要见你的理由，只有靠练习，熟能生巧。第二把利剑：五步销售法邀约时应该做的记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。为此：1、你要想好理由（拜访目标）   2、想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的)3、要相信客户所有的问题,可能都是表象,而所有的问题都可以转变成我们约见客户的理由