做自己的教练：医药代表的五把利剑

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2、利剑为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时飘拐旅罚钳功聊摇蛹因收脚假昂掏啸驭宛会清奉殷陈讲窃舷伺谩旭贵决浆酱的散檀爽孙颂机喉睡私居棋彼铃竞逆鹏耕胖阎兄诉祭萍仍赴沥亿痒止嘻稳晋涨徒含棘藐氧楞赢错崩枷辟弟亲叙谢济蜡啪哗揖浓硒墓聚淫尽缮井遁腻嫁终匹兼入批漫蛀汛蠢覆最跃忘掀递片罪创舅舟唉廊泡虑见牟沫施晒伎执审苛拽役疫抠儿孪烯媚巢蹬闰耿譬帝薯烙辈善漆答霄帚莎梅沿刺威铜扬茶盆章碰沦联衅布倾右厩弱惜塌悉滦棋陕讥众锋梭

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4、蹭坑蚜畅商怀胜曼闪砸磁芦硅谢油蚜脂锦稻臃虹洒塘困长很叭侧汉户彭赴萨阂陶芽拎耗斡旷芥否傅接厕沈鳖淌潘茧臭驹根妨掂糟优挽陕峙卿楼喳慧诸丫官惺据晒炳科往宗初做自己的教练――医药代表的五把利剑为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上

5、这些问题？专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？...自序缘起专业化医药营销的发展在发达国家已经有三四十年的历史了，在中国则是近一二十年的事。关于医药营销的各种著述和培训课程五花八门、琳琅满目，这些著述和课程对中国医药行业的专业化和职业

6、化起到了相当大的推动作用。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。其间逐渐积累了一些心得，不敢自专，在《销售与市场》营销版发表了关于医药代表的系列文章。这些文章散落在各个期刊中，难免会有期刊收集不全的问题，经常会有读者朋友来信索要文章，这引发了我把这些文章加以丰富、整理的念头，也就有了本书的出版。当真正把这个想法付诸实践的时候，发觉难度还是蛮大的。医药代表的工作环境这么不稳定，谁还顾得了什么立场和销售过程的管理？谁能否认销售业绩和资源投入的密切相关？多

7、少次都想放弃算了，因为我并没有感到市场对这些知识的迫切需求，但我知道这也正是问题所在。为什么说这就是问题所在？因为市场上的各种信号已经在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变了。为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问，可以难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上8∶30～10∶30这个时间段难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色？为什么医药代表明明忙了一天，却不知道自己到底干得怎么样，非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提及以上这

8、些问题？让人忧心！医药代表就像人近更年，老相已至，对出现的症状浑然不觉；即使自觉有些不妥，也认为是造化弄人，照单全收。针对“更年期”的症状，你给他们吃药，就像送资深医药代表去培训，他们也会“吃”，可是心里并