整合运用促销方式.doc

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1、第八章整合运用促销方式第一节销售促进概念及其发展一、对销售促进的概念理解＞销售促进(salespromotion,SP)简称促销,是营销沟通的一个重要组成部分。就其广义而言，凡是企业从事的所有以创造消费者需要或欲望为目的的活动，都可以归之于销售促进范畴。从狭义而言，销售促进就是指援助销售的各种活动。A这里所讲的促销特指销售促进，是狭义上的促销，指的是制造商或者销售商用以诱使中间商和消费者购买一个品牌广品/以及鼓励销售人员积极销售的激励措能〔乙＞长期以来对促销的基本认识是:»"促销作为营销传播的功能是使品牌信息增二、销售促进的作用与功能»从本质上讲，促销是市场行为的一种必然A首先，销售促进

2、屮包含了一种或者多种促使购买者购买的额外激励，这些激励通常随着促销范围不断扩大，促销在企业营销沟通中的地位越来越重要，由于促销的大三、销售促进的发展与持续增长(1)»随着销售促进的不断增长，多种多样的促四、不同类型的促销策略：推动型与拉动型＞推动型策略将产品推向分销渠道的下一层。也就是向五、销售促进中的消费者品牌偏好建M与非偏好建立五、销售促进中的消费者品牌偏好建M与非偏好建立＞折价券三、针对中间商实施的销售促进中间商的促销运作不同于消费者促销。1对中间商促销的几种主要形式一对中间商的促销和对消费者的促销有所不同'四、针对公司营销人员实施的销售促进»对推销人员的促销是公司内部行为，其HI

3、l、销售促进无法回避的能力局限第三节整合营销传播中的销售促进第三节整合营销传播中的销售促进图71消费者促的反应分类俱式二、销售促进策划中的综合考虑＞确立销售促进活动目的＞促销活动的基本构想＞促销活动实施及其配合1、保留现有客户：销售促进的忠诚计划＞销售促进作为整合营销传播的一个组成部分,四、销售促进的动态发展^事件营销>事件营销(eventmarketing)四、销售促进的动态发展^事件营销>事件营销(eventmarketing)＞事件营销的核心点就是善于利用事件的轰动性»创新营销战略型»运用公益活动型谋划经营管理型五、将销售促进-»思考题：>1.简述销售促进的概念、作用与功能。