《饭店营销组合策略》PPT课件.ppt

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1、第三章饭店营销管理第三节饭店营销组合策略周思超第三节饭店营销组合策略一二饭店传统营销组合策略饭店新型营销组合策略一、饭店传统营销组合策略产品策略价格策略渠道策略促销方式直接营销渠道间接营销渠道整体产品设计饭店产品组合饭店产品创新新产品定价策略心理定价策略折扣配置策略差别定价策略饭店广告公共关系营业推广人员推销4Ps营销组合策略促销策略豪华级客房住宿、免费果篮及饮料、免费使用康乐设施免费送旅游点游玩、结账时间适当延迟。（1）公务客人组合产品（2）会议组合产品提供会议厅使用、会议饮品、会议期间的工作餐、会议客人接送。双人房供全家住宿、小孩与父母同住免费加床、餐厅提供儿童菜单和儿童餐椅等。（3）

2、家庭住宿组合产品请大家分析并设计适合的客房组合产品（4）婚礼组合产品ttt婚礼客人酒店消费的特点减少麻烦节俭费用强调气氛价格公开1234（4）婚礼组合产品豪华筵席、免费提供全场软饮料、免费赠送婚宴请贴、免费提供新婚套房、客房提供鲜花。（5）蜜月度假产品漂亮干净的客房、免费床前早餐、免费奉赠香槟酒、提供鲜花水果、机场免费接送。现代感古韵感温馨感简约感（6）周末组合产品周末晚会、周末滑雪、周末钓鱼等娱乐性活动加上饭店的住宿组合。心理定价策略分等级定价法区分需求定价法以需求为中心定价法心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感

3、受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础心理定价尾数定价策略整数定价策略招徕定价策略声望定价策略习惯定价策略分档定价策略饭店企业有意识地把某些客房产品的价格定得高些，以此来提高客房产品和饭店企业的档次与声望，这种定价法称作声望定价法。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。声望定价法将饭店所有客房分为几个档，每档定一个价格分级分档定价法。许多饭店营销专家认为，消费者不大会感觉到价格上的细微差别，因此，他们把商品分为几档，每档定一个价格这样标价，可以使消费者感到各种价格反映了产品质量的差别，并可简化他们选购商

4、品的过程。分档定价法数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%，协议单位价格一般为门市价格的45%现金折扣价：提前会款给予95%的折扣赊销价格季节折扣：淡季价格一般为正常价格的80%附赠价格：送积分等促销定价格：优惠价、酬宾价等折扣配置策略如同一饭店的客房价格，对散客、团队客人、家庭客人可以有一定的差异。（1）同一客房产品对不同客人的差别定价差别定价法如同一类型的客房，由于所在楼层的高低、不同的朝向、采光和室外景色，可以制定不同的房价。同样星级的饭店，接近交通路线或旅游景点或商业中心，其客房价格可定得高些。尽管同一类型的客房实际成本几乎是一样的，只是因为客人对不同位置的客房的

5、偏好程度不同，其客房价格也可不同。（2）同一客房产品在不同位置的差别定价（3）同一客房产品在不同时间的差别定价在我国大部分饭店的销售都有一定的季节性。饭店可以根据不同的销售时间，规定不同的客房价格。如淡、旺季价格的不同，周末与平时的价格不同。1、突出购买动机的广告促销策略促销策略突出新奇性自豪感强调舒适享受体验不同生活空间如尊贵客房总统套间如提供按摩椅免费上网等2、突出人员推销的销售策略前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘法、除法和借用他人之口法。巧妙促销案例以前服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？

6、”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料—雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和实用性。3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略4、饭店直接建立网络销售渠道外部链接内部链接指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、搜索引擎网站等的连接。指主页上饭店营销信息内容的布

7、局与打开形式。二、饭店新型营销组合策略（一）4Cs营销组合策略宾客成本便捷沟通如何在最接近宾客的地方出售产品和服务将宾客作为营销的出发点和归宿点货币成本时间成本体力成本精力成本信息成本内部沟通外部沟通服务业（二）4Rs营销组合策略面对竞争市场中动态性的宾客与消费者关联（relative）得到回报(reward)提高市场反应速度(reaction)开展关系营销(relationship)以满足市场需求为目标4P以追求顾客满