缘故客户的开发.doc

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1、胡雪岩，红顶商人，富可敌国，与他的生意经一起流放传世的一句大白话：花花轿子，人抬人。以往，我们都知道金钱存折，有就存，要用就取。其实，人生不唯金钱存折，人脉存折更是不可量化的财务。初出茅庐，一方面，人脉存折可以解我们的燃眉之急，另一方面，养老，医疗，子女教育等等是每个家庭面临的问题，我们兴冲冲的要去解决其他家庭的这些问题，却总是忽略我们身边最熟悉最亲近的人，所以，如果有理财产品，一定要先照顾到最挚爱的家人，还好有多种理财产品，一定要优先照顾到你最挚爱的家人以及你的亲朋好友。一、缘故服务的意义任何行业个人在事

2、业兴起阶段，都必须依托既有关系，同时不断开拓新关系。社会上许多生意人，无论是从事餐饮、服装、医疗保健等，在事业开始的初期，光顾其生意的大多是自己的亲友，或是亲友的朋友。就如开一间餐厅，你的亲友会带领朋友常去光顾，支持你的事业，打开知名度，吸引更多的顾客。几乎所有成功的客户经理在从业处都依赖于亲戚朋友的大力支持许多业绩突出的客户经理在入职之初，虽然人脉关系少，营销技能薄弱，但凭着对证券事业执着的信念和毅力，逐一拜访自己的亲友，他们的真诚深深打动了身边的亲友，陆陆续续成为他们的客户，当他们在介绍自己的成功经验时

3、，总是很感激那些曾帮助过自己的亲友们，可以说是那些亲友成就了今天的自己。人必须经过哺乳期才可以顺利健康的成长，人人都有哺乳期，哺乳期只是过程。一个人从出生到长大成人，必须经历哺乳期、成长期和成熟期，就像婴儿最初必须靠母乳或牛奶才能健康成长，随着时间的推移，逐渐能够吃一些辅食，果汁，知道最后才能吃所有的食物。所以哺乳期是一个人成长必须经历的过程，其实客户经理的职业生涯就和人的成长过程一样，每个人在踏入证券行业之初都必须依靠亲友们的支持和帮助，借助缘故服务顺利度过哺乳期，为今后的成长奠定良好的基础。任何公司都有

4、考核机制，但客户经理的工作会随着时间的推移越做越轻松，缘故服务有两个作用：帮助客户经理顺利度过考核期。经过历练技能得到提升。客户经理在进入公司后属于见习阶段，其短期目标是要快速成为公司正式员工，在此阶段，由于客户经理专业知识掌握较少，服服务技能薄弱，给顺利晋升造成了一定的难度，而缘故服务能够减少服务的难度，减轻市场经验不足的压力，帮助客户经理顺利度过考核期，成为公司正式员工。先做蜡烛式营销，再做灯塔式营销蜡烛的光亮虽弱，但能够照亮周围的环境，灯塔的光线穿透力虽强，可以照射到很远的地方，但却无法照亮靠经自己的

5、地方。由于缘故服务的优势在于客户容易接近和经营，对尚处于哺乳期的客户经理来说，蜡烛式的营销是最实用最有效的方法。当客户经理顺利度过哺乳期，经历成长期，成熟期的时候，就要逐渐去营销区域客户、转介绍客户等更广阔的市场，其服务范围更广，形成具有营销网络的灯塔式营销。二、缘故服务的范畴下图呈现了一个完整的可供客户经理营销的客户资源，我们可以看出，在客户经理的营销过程中，营销是一个渐进的过程，随着时间的推移逐渐扩大。从较为单一的缘故市场、区域市场逐步向转介绍市场、社团市场等开拓。通过分析，我们了解了客户经理的成长轨迹

6、，处于哺乳期的客户经理的业绩主要来自远古客户，我们把缘故客户分为八大类：1、同学小学、中学、大学、进修的同学及老师。2、亲族家人、亲族亲戚。3、朋友交往甚密，关系良好的同学或同事。4、老乡因相同地域关系而认识的人。5、同好有共同爱好、知趣，如网友、棋友、台友，旅游等认识的人。6、消费因消费如购物、美容、医疗等认识的人。7、社团有组织的团体、商会、慈善机构等。8、同事过去的同事、领导、有有业务关系往来的客户。很多客户经理在从业初期都感觉找不到客户，当我们了解这个表格细分的缘故市场后就会发现，其实最好的客户就在

7、我们身边。一、缘故服务的要诀客户经理与自己的缘故客户关系亲密，所以在于缘故客户的交往中要把握以下要诀1、大家都很关心你，所以会对你的选择产生怀疑，甚至言辞不当，勿需辩论，要心存感激。2、请教他们对自己证券营销工作的意见和建议。3、强调自己从事证券营销工作，会为大家提供专业咨询的理财服务，不会勉强，为难对方。4、缘故客户碍于情面，往往无法导入正题，客户经理更需为其提供建议书，做专业的理财讲解。二、缘故服务的话术在远古服务之前，客户经理要做以下准备:1、整理缘故客户的相关资料。2、选择适当的实际拜访。3、熟记话

8、术。4、拜访小礼物。5、介绍公司的资料。6、产品的宣传折页。7、充满自信心。8、仪容仪表干净整齐目前我在华龙证券公司上班，在我进入华龙证券供公司以前，我就对证券行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，尤其是在理财方面会逐步成为家庭的必需品。我在华龙证券公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对证券公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别