营销调研基础全套配套课件田志龙韩睿 各章PPT 第15章.ppt

《营销调研基础全套配套课件田志龙韩睿 各章PPT 第15章.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、Ch15工业市场研究本章要点我国工业市场的基本特征工业市场的特点工业市场研究的特点学习目标了解我国工业市场的基本特征熟悉工业市场的特点掌握工业市场研究的特点1.1工业市场的构成工业市场的定义由企业或单位构成，它们购买产品和服务的目的是用于生产其它产品和服务以重新出售。工业市场的范围在产品到达消费者手中之前，从原材料开采、加工到零部件加工、组装、运输、销售的整个过程中所涉及到的所有企业。1.1工业市场的构成具体地说工业市场由下面六类企业组成原材料开采企业原材料加工企业零部件生产厂家最后组装企业产品销售企业各种中间服务企业1.2工业

2、市场的特点产品技术特性的重要性充分了解和考虑用户的需求考虑产品的寿命周期成本技术进步使产品寿命周期变短，产品需要不断更新产品质量是关键对销售人员及中间商的技术方面要求高售后服务、培训、技术指导相当重要包装很少起促销作用1.2工业市场的特点产品对用户经营情况的直接影响买卖双方都要有谈判协商技能常常需签正规买卖合同力求建立长期的良好关系常涉及一定风险、购买决策中多有保守倾向用户常对产品及生产厂家进行考察评估供货可靠性相当重要工业需求弹性相当低1.2工业市场的特点顾客是企业而不是个体消费者每次购买的数量与金额相当大常用价格投标回扣相当

3、重要顾客量小，而且地理位置相对集中多个人参与购买决策购买过程长而复杂促销多使用个人推销而不是广告市场研究难度较大少数顾客有很强的还价能力涉及到是制造还是购买的选择问题1.3工业市场与消费市场的主要差别工业市场与消费市场的主要差别消费市场的组成部分庞大工业市场交易金额较大引发的需求不同80—20法则多重购买者影响不同的购买动机工业市场购买频率较小，但每次涉及较大金额1.3工业市场与消费市场的主要差别工业市场与消费市场的其他因素难以接触到决策者不那么重视市场营销观念较少有持续进行的研究较少的研究费用2.1工业市场研究的主要应用领域市

4、场潜力的确定市场占有率分析市场特征及用户态度调查销售分析与销售预测经济趋势分析新产品市场研究与潜力分析竞争者分析销售区域与销售配额的确定等2.2工业市场研究的研究类型的特点工业市场研究中涉及广告的研究则较少工业产品制造企业更重视经济与销售预测工业企业并不十分注重工业产品的外在设计或包装研究产品的市场检验对工业企业来讲并不十分重要2.3工业市场研究在研究方法上的特点研究方法设计消费市场研究工业市场研究目标总体很大、依赖于定义的范围很小而且有限被调查者的可接触性较容易(家庭访问、电话、邮寄)较难，常常只能在工作时间样本大小可以很大通

5、常很小被调查者定义相当容易、购买者常是使用者较难、购买者常不是使用者样本随机性要求高一般无特定要求2.4工业市场研究在研究方法上的特点研究方法设计消费市场研究工业市场研究第二手资料不同依赖性较小依赖性大研究方法观察、实验、调查方法都使用主要是个人访问调查者较容易训练难以训练，需专业知识分析单元家庭或个人企业、组织分析工具各种统计方法如回归分析、时间序列、方差分析、假设检验、其它多变量分析方法仅对回归分析、时间序列、横列表分析使用较多研究费用取决于样本大小和集中度、研究方法取决于样本大小、访问时间