业务员销售技巧.ppt

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1、业务人员销售技巧培训一、了解行业的基本情况二、目标客户的收集与分析三、约见目标客户四、与客户进行充分的沟通五、为客户制定方案六、促成交易七、售后服务八、总结并提高销售技巧一、了解行业的基本情况要做好销售，必须要了解我们所做的这个行业，要让我们成为这个行业的专家，通过对产品应用层面的了解，通过对产品技术的了解和自信，去赢得客户的信任。了解的途径：厂商提供的产品资料、公司组织的培训、相关产品的培训会、客户的看法等等。了解行业的基本情况了解产品的市场定位。产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题。了解产品质量与服务。了解竞争对手产品与其

2、优、劣势及软肋。二、目标客户的收集与分析1、需要了解该公司简介、公司的规模、公司的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、部门人事关系、使用决策人、采购决策人、相关的联系方式等。当然，没有了解这么多也没有关系，对收集到的客户建立档案，客户数据库就是这样一点一点补充和完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。三、约见目标客户当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出

3、谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织、问题的收集等，达到此次见面的目的。出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否整洁、得体（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具等。四、与客户进行充分的沟通注意以下的沟通要点：1、要听要讲有关客户的本身利益的重点2、要告诉你的客人为什么一定要买的充分理由3、要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人与客户进行充分的沟通4、分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态）5、专注、专听，真正站在客人的立场了

4、解需求6、要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物与客户进行充分的沟通7、说给他听、做给他看，你是如何为他服务的8、不要与客人争辩，你可以说“您说的很对…同时…”9、将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客户10、说话要从客户的角度去思考，不要太主观与客户进行充分的沟通11、为他争取福利（短期、长期），但不要忘记需要下订目标12、要说道做到、要做真诚正直及有道德的销售员13、让你的客人觉得他很特别14、说出帮助客户的好处，是让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快，让他管理得更好与客户进行充分的沟通15、不要多提

5、负面的事情16、不要只给你的客人一种选择17、与客人同步看待日常事物18、多思考其他与客人的谈话方式，不要固定一种谈话方式或提问方式19、把握谈话的内容及谈话方向五、为客户制定方案不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，讨论方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：为客户制定方案（1）通用的、成熟的产品或系统解决方案（解决为什么要用我们的产品）（2）初期接触或初步的解决方案（解决客户了解我们的产品及服务如何帮助客户成功）（3）最终

6、解决方案（解决客户提出的详细问题、特殊问题的完整解决办法）要写好这些方案，没有特别的方法，只能多参考、多学习、多思考、多总结、多动手。六、促成交易当客户对你的产品或提交的方案正面评价多而负面评价少的时候，或你解决了客户提出的疑虑时，主动的要求客人合作或下单，时机的把握要建立在了解客户的基础上，这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客户；同样提出的方式也需要根据客人的风格决定。七、售后服务售后服务的跟进及解决实施中客户遇到的问题才是决定最终销售目标能否完成的基础；对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，

7、及时安排解决。做好产品销售期的技术跟进，解释公司相关制度及相关政策。规避资金风险，按期收回货款。八、总结并提高销售技巧充实客户档案，后续工作多沟通跟进。总结本案的经验与教训，肯定自已做得正确的地方，找出自已的不足之处并加以改进。认真执行、认真负责，注重细节。不断学习，不断总结，每个人的风格和素质都是长时间积累得到的，不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售人员的气质及销售思路，而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的销售人员。谢谢大家！