传统批发商向超市进军的起步.doc

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1、传统批发商向超市进军的起步技巧笔者因工作关系，和国内快速消费品行业的传统批发商接触颇多。近期和他们坐下来交流，探讨最多的是关于如何适应商业业态的变化，如何和超市、连锁便利店打交道的问题。结合笔者实地辅导一些客户和超市打交道的经验，在此对传统批发商在转型阶段如何和超市打交道的问题提出一些想法和建议，以为参考。一、传统渠道和超市运作的特点分析我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。传统渠道运作的特点：1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一

2、笔就行。2、供求双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的便宜要谁的。3、一般是现金交易，批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时，欠款一般会马上收回。4、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。开展一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼经理，员

3、工绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，可是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明，业务人员素质不高，业务流程混乱，没有激励机制……所有这些问题让上进的老板们满眼困惑。超市运作的特点1、对供应商都有帐期，资金压力比较大。2、管理比较正规，业务往来手续要求严格。3、要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。4、运作费用名目繁多，很有可能让批发商入不敷出，或盈利极少。5、超市管理人员普遍素质较高，对普遍文化素质不高的批发商提出了新的挑战。批发商老板们还要在百忙之中抽时间补课。批发商老板们在若干年前靠过人的胆识和勤

4、奋抓住了机遇，完成了事业的原始积累。在传统渠道多年的顺风顺水，让他们在初面对新兴的商业业态时，有怀疑，有彷徨，有失落……可是，时不我待，超市兴批市衰是不可阻挡的潮流。那么，传统的批发商该如何和超市打交道，走好事业转型的第一步呢？二、向超市进军的起步技巧、准备阶段加紧补课，苦练内功。所谓知己知彼，百战不殆。想进超市，别着急！先练练内功补补课，可以让我们未下水而知水之深浅！1、理论学习。1）找一些关于超市运作的书来研读一下。2）从一些营销经济类报刊杂志学习。如、、、等等经常有一些专家、企业经理们写的东西，实战和理论兼具，很值得一看。3）浏览一些专业

5、网站。业界比较有名的中国营销传播网，里面有很多来自市场一线的文章，而且还可以通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。2、向他人学习。厂家的业务员，其它供应商都有一定的与超市打交道的经验，向他们请教。