假如我是部门经理.ppt

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1、假如我是部门经理绿城东方建设管理有限公司江丽芳2015年7月房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的.如果我是营销部经理，制定管理的范畴及工作内容有如下：一、销售经理管理的范畴及内容1、对宏观市场的动态了解2、对竞争市场的熟悉3、销售计划制定及价格管理4、营销策略制定及市场推广5、售楼部的现场管理6、对销售人员的管理和激励7、客户服务体系建立及管理8、销售技巧训

2、练提升二、销售经理的素质要求号召力强视野开阔敏锐触觉专业知识踏实敬业管理沟通市场概况与调研分析一、市场调查的误区及原则一）房地产市场调查的三大误区1、轻视市场调查2、轻信市场调查3、盲目市场调查二、市场调查的目标与内容一）市场环境研究1、宏观市场环境研究整体。。。。区域。。。。地产。。。。房产。。。。过去。。。。现在。。。。存量。。。。增量。。。。2、项目微观环境项目周边的交通路网项目周边的配套设施项目周边的商业氛围项目所在区域的楼盘竞争格局项目自身的各项指标项目的优势、劣势项目的目标客户群体企业自身的架构及背景二）竞争对手及竞争项目态势分析——知己知彼，百战不殆1、竞争对手

3、（1）、竞争对手开发模式(开发战略)（2）、竞争对手的经营策略产品策略：价格策略：销售策略：（3）、竞争对手的其他情况三）消费者市场调查四个目的：寻找细分市场，区隔竞争对手更好了解消费市场的消费习惯建立清晰准确的品牌形象准确营销，降低营销费用是否符合我们的调研条件客户背景与家庭结构置业区域选择与价格承受力户型选择与空间功能园林环境与配套建筑审美与归属物业管理与服务现时居住未被有效满足的需求对政策及前景的看法调研要点：定性研究分析对象：可比性项目业主优秀销售人员预设目标客户方式：单谈小组（6-8人）讨论四、调查方法的选用1、小组座谈法：2、深度座谈法：3、随机访谈法：一）定性研

4、究分析二）定量研究分析1、入户问卷访问法2、街头拦截问卷法A、深度访谈——可比性项目业主当时购买动机与考虑因素购后与入住的体会及评价重新购买时所考虑的因素使用功能的评点与考虑——规划、户型、间隔、配套、园林、物管、开发商品牌等。B、深度访谈——优秀销售人员客户特征客户心态成交与拒绝的因素项目的优劣性特点项目可改善的关键项目与竞争对手的评价C、深度访谈——预设目标客户个人特征及性格特点现居住情况理想项目的关键因素——区域、规模、规划、设计、户型、配套、园林、物管、价格、开发商等。所认识的项目及开发商的点评市场前景的评价——价格走势、一二手市场定量研究分析对象：未来两三年的意向购

5、房消费者方式：定点拦截问卷访问入户问卷访谈电话访问数量：不少与300份有效问卷时间控制：内容要点：背景资料——年龄、学历、家庭收入、家庭结构、行业、置业经验等购房取向——区域、规模、规划、设计、户型、配套、价格等市场认识——现有项目、开发商、一二手市场、价格走势、产品走势问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、数据处理分析座谈法：对象设定、互动主题、结论分析谁是客户？客户在哪里？如何找到他们？如何有效沟通？五、调查结论1、调研说明：调研重要，结论更重要2、推论四步曲：销售计划及价格管理项目导入期市场试探期开盘引爆期持续保温期再次引爆期清盘期一、整体销售节奏的制定思考一：项目导入

6、期是从什么时候开始？思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？思考三：项目导入期该如何导入？一）项目导入期（铺垫期）拿地阶段可行性研究阶段设计阶段一般有几点需要注意的：二）市场试探期（造势期）1、意向登记时间选择期限长短不收诚意金没有价格信息形象广告或软文宣传中档左右的项目高档左右的项目2、会员储筹思考题：诚意金收多少钱比较合适？广告集中轰炸市场宣传也有了明确的诉求主题售楼部、样板间对外开放价格区间（正负5%）收取诚意金建立完善的客户登记制度和客户跟进制度我们需要吸纳多少筹码才算理想？筹码太多我们应该怎么办？筹码太少我们应该怎么办？筹码多是不是一定旺销？3、数据统计4、调整策略

7、为什么要时时强调数据统计？到底统计什么？三）开盘引爆期（开售期）1、开盘方式什么是“爆炸式”销售策略？【定义】针对特定的销售时点，制定和实施系列有效的策略，在短时间内迅速实现非常规的销售量，同时引起社会关注和市场口碑，这种模式称之为“爆炸式”销售。为什么采用这种开售方式？新盘开售，需要打开知名度和美誉度；针对规模比较大的项目更适合；推货量大或任务量大的时候。集中开售，在形式上又分两种：一是抽签，二是排队。引起社会的关注，容易树立形象，打开知名度；造成一种抢购的市场印象，引发“羊群效应”；市场价格摸底，以