酒店促销活动管理规定.doc

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1、酒店促销活动管理规定　1.目的　　选择适当的时机和主体，策划销售促进活动，按照程序逐步实施，以辅助和推动酒店各营运部门的运作。　　2.定义　　2.1酒店通常的经营性活动有：　　l特别时节或重要节日的活动。如圣诞节活动，春节活动，情人节活动。　　l各种美食节。如法国菜美食节;意大利美食节。　　l各种娱乐活动。如酒店举办的各种晚会、演出、比赛，等等。　　l各种客房服务活动。如商务房、钟点房活动，等。　　l各种优惠活动。如开业餐饮优惠活动，用餐免费赠饮啤酒，等。　　l各种包价活动。如包括住宿、娱乐的三天度假酒店优惠包价计划。

2、　　l各种交叉销售活动。如酒店各部门之间互相推销产品并有相应的优惠措施;连锁酒店之间互相推销和互惠。　　l各种展卖活动。如在中秋节临近时在酒店大堂设月饼展示台，以销售月饼。　　l产品或服务保证活动。如开元酒店的服务承诺活动，和马里奥特集团的服务质量保证计划。　　l累积消费奖励。如香格里拉酒店集团的金环客户计划。　　2.2经营性活动的直接目的，就是在短期内增加酒店某些产品的销售额，或为了使酒店的新产品能够在一定时间内获得顾客的认同并促进销售。是否能够直接增加酒店的赢利能力，是活动成功与否的重要标准。　　2.3经营性活动的

3、针对对象，主要是酒店的客户。而经验来看，针对某一特定客户群体，而非针对所有客户群体或各种客户群体的活动，其成功的可能性要大一些。同时经营性活动应充分考虑产品、价格、销售促进、销售方式等4大营销要素　　3.规程　　3.1明确目的。　　为什么需要开展这次促销活动。对这一基本问题的回答是实施有效促销的开端。这次促销之所以有必要开展，是为了开创新的业务，是为了在市场低迷时期去刺激需求，还是为了从某一竞争者手中夺取业务。　　3.2识别目标人群。　　本次促销所针对的是哪些人?识别你的目标人群时，一定要做到明确而具体。例如，本次促销

4、所针对的是本企业产品或服务潜在的初次使用者，还是此前曾经光顾过的使用者?他们是年轻人还是老年人?是男性还是女性?是高收入者还是低收入者?　　3.3选择相匹配的促销类型。　　那一类型的促销最适合本次促销的目的和目标人群?促销的类型很多，但并非所有类型都适合于你的创意，或者更为重要的是，并非所有的各种类型的促销都同你的营销目的相吻合。在这方面，一些需要搞清楚的主要问题包括：我想要促销的东西是什么?所面向的是什么人?这些目标人群在人口统计因素方面以及在心理类型方面有哪些特点?　　3.4决定实施方法。　　一旦你清楚了本次促销的

5、目的、所针对的目标人群以及所需要采用的促销类型，接下去便应考虑并决定如何去实施这次促销。为此，必须回答这些问题：触及和影响这些目标人群的最佳方法是什么?何时是开展促销宣传的最佳时间?何处是开展促销宣传的最佳地点?　　3.5落实产品供应。　　对于本次促销将会促使顾客产生哪些需求内容，应提前预料清楚，并且确信能够给予满足。一个至关重要的问题是：如果本次促销如同所计划的那样起了作用，届时否备有足够的产品或服务去满足这些需求?如果正在促销一种食品、一种酒或饮品、一种周末度假产品、一种机票或者游船铺位，一定要确信当顾客前来接受这

6、些促销承诺时，这些产品确有供应。否则，可能会永远失去这些顾客。　　3.6预备补救措施。　　任何人都无法做到能够完全正确地预测每次促销所能产生的消费者回应程度。如果促销出乎意料地格外成功，可能无法满足因此而激发出来的大量需求。为了避免在这种情况下导致顾客不满意，应事先计划出某种补救措施。这种补救措施可能是某一菜单品种的替换、档次升级的客房，或者别的什么东西，总之要有补救办法。计划这类补救措施时，其要点在于保证这些替代产品在价值上要相当于或者高于所促销的产品。即使采用“延期有效“的补救做法，也应考虑为其增添某些超常价值，作

7、为对造成顾客不便的补偿。　　3.7切合实际的期望值。　　促销宣传的内容不能言过其实，千万不要说假话、说大话或者作虚伪的允诺。应时刻牢记，顾客因酒店促销宣传而产生的期望值程度必须能够得到满足，使顾客满意。　　3.8全面沟通。　　不要忘记将所促销的产品以及促销的做法告知本公司每一位员工。对于价格、数量、兑现促销的程序、日期、时间，以及其他关键性细节，一定要以书面形式传达清楚。对于消费者来说，最令人气恼的事情莫过于对某公司的促销做出响应后，结果却发现该公司无人知道此事。　　3.9测量效果。　　整套促销工作是如何完成的?你应首

8、先制定促销工作的目标，然后去测定促销工作的效果。这次促销工作是否完成了事先预定的任务?完成情况是超出预期还是低于预期?如果是超出预期，下次还这样做是否仍会有效?如果是低于预期，那么哪些方面出了问题?　　3.10总结记录。　　将酒店为这次促销所做的各项工作及其效果进行总结和记录。下一次再搞促销活动时，不必非得去另觅新径不可。　　4.