台州市路桥区市场运作方案.doc

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1、台州市路桥区市场运作方案台州市路桥区市场运作方案2009年01月19日星期一下午10:11台州市路桥区市场运作方案路桥区简介路桥区位于浙江省东南部。路桥区地处浙江东南沿海的台州市管辖，在市区南部，离市区约20公里，总人口约86力人，其中木地人口占46力人。外来人口占40丿j人，是个典型的外來人口集中地。当地人口中市区居民约为16力人，乡镇农村人口约30力人。路桥区经济较发达，区内及各乡镇均有众多的各型企业。为外來务丁人员提供了比较广阔的空间，人均GDP约为3.75Jj元/年，外來人均GDP约为2力元/年，所辖9个乡镇均离市区较近

2、，。2007年，全区实现生产总值237.53亿元，人均生产总值55114元；财政总收入27.77亿元，城镇居民人均可支配收入26973元、农民人均纯收入10795元。路桥因其地处台州人口最密集的温黄平原屮部，丿力來是商贸发达地区，宋时便“商贾云集，车辆辐犊”。H前路桥“无街不市，无巷不贩,无户不商”,C成为台州市和浙东南商贸中心，全区现有各类市场76个，拥有以屮国日用品商城为龙头，小商品批发市场、浙东南副食品市场、屮国建筑装饰城、路桥机电五金城、台州电子数码城、家具城、浙江方林汽车城、富仕广场等为骨干的市场体系。土壤肥沃，物产丰

3、富，是全国闻名的柑橘、枇杷之乡。二•路桥区「I酒市场现状路桥城区及乡镇均以浓香型门酒为主，尤具对四川泸州，宜宾两地门酒较满意，认知度高。冬季喝酒80%以上是饮46度以上的高度酒，夏季多饮38度为主。H前市场上总的消费以门酒为主，其次为红酒、葡萄酒、黄酒等，总的门酒消费量约占65%左右。市场上高端酒小五粮液、水井坊、茅台为主，中级酒五粮醇、贵州醇、泸州老窖特曲、金六福为主。零售价格在80元以下的没有核心品牌。日前市场上有的为泸州老窖福洒、古洒、金六福、古井以及众多地产酒等品牌。台州地区小型餐饮排档较多、较普遍。外来务工或当地三、五

4、人吃丁作餐时多以选择排档就餐，他们热忠于消费2两、半斤的小瓶酒，2两的价格在8-10元、半斤的价格在20-30元菲常畅销，而且在B、C类酒店也同样畅销。路桥城区各B、C类酒店门洒没有岀现买断专场，不需要进店费等情况，啤洒则相反，竞争异常激烈，而门酒只需铺货即可，一般为二次送货时即为现付，月结等情况已较少，酒店自带酒水现象较少。分析：综合市场来看十年陈、五年陈、三年陈、小瓶酒有较人的克争优势，唐朝老窖品牌在该区域丸争相对不是很激烈，容易站住脚。三、唐朝老窖路桥区市场销伟策略1、唐朝老窖品牌传播以中高档酒的形象进入。传播途径主要从以

5、下几个方面入手：A.通过电视和报刊的广告，强调“唐朝老窖、千年飘香”广告文化B.通过前期铺市，选出地段优越、客情关系良好、配合程度高且能产生动销的酒店5-8家，餐饮店3-5家，重点打造唐朝老窖形象店（主要是选择适合十年陈、五年陈、三年陈的店，利于带动其它酒上量）。C.不间断的在目标终端（形象酒店和名烟名酒店的会员店）做各种形武的促销活动，配以“十年陈、五年陈、三年陈的”的促销物料，达到强化唐朝老窖文化在消费者心日小位置的目的。D.唐朝老窖品牌通过团队落实到T作中去，在业务拜访屮向客户以及消费者不厌其烦地宣传唐朝老窖及酿酒工艺文化

6、。E.制作唐朝老窖的于机铃声及彩铃在业务员和客户小传播。2、产品结构以及价格体系10年陈5年陈3年陈价格体系址供货价格一览表单位：元/件品名渠道商超/名烟酒店餐饮/酒店团购二批其它唐朝老窖10年陈唐朝老窖5年陈b、各渠道市场建议体现价单位：元/瓶品名渠道商超/名烟洒店餐饮/酒店团购二批其它唐朝老窖10年陈唐朝老窖5年陈唐朝老窖3年陈3、销售策略：主渠道突破，多渠道上量的方针，以路桥区经销商关系较好的餐饮/酒店渠道作为主渠道重点突破，进而带动商超/名烟酒店渠道和团购渠道的上量。A、餐饮/酒店渠道3、餐饮渠道*前期重点打造3-5家核

7、心店利用经销商的关系，重点打造3-5家核心店，供货价格上适当下调并辅以促销，做好产品陈列及宣传（产品陈列、门口放唐朝老窖展架、免费品评并赠送礼品）。从而佇效带动餐饮渠道的开展。b、酒店渠道*利用关系，先易后难，逐步推开利用路桥区经销商在当地的关系，先把能铺的店铺下去，先易后难，逐步推开，。〈1〉派业务能力强的业务员有针对性地做客情，务必得到店方人员支持，以利于下一步工作开展。〈2〉根据业务员的情况汇报，有针对性地开展活动，尽可能做到一店一•策。重视终端进店、促销、差价、客情、结款方式等的差异化需求，川个性化的销售策略和促销活动打

8、造8-10核心终端酒店，不间断地进行促销活动，分线拉动（服务人员，店方高管，消费者：3条线）增加市场的推力和拉力，最终达到先易后难，逐步推开的日的。B、商超/名烟酒店渠道红、商超渠道路桥区是否进场还有待商榷。b、名烟酒店渠道陈列活动，并配合媒体广告开展促销活动，