--关于花园洋房的加推建议(新).doc

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1、关于花园洋房的加推建议—、目前花园洋房的推盘情况:1、在售花园洋房房源:物业类型楼幢号房源数量亲水洋房27、29、3166套山景公馆41、42、43、4480套2、已成交房源统计：（截止27日）物业类型成交套数亲水洋房28套山景公馆一批次房源4新推房源73、洋房成交数据统计与分析:（1）、总成交：39套栋号成交套数成交面积（m2）成交均价（元/用）成交总价（元）45-494套280.2913426.16376321727、29、3134套13595.6315584.685603673841-4411套690.1

2、413712.309463409合计49套4566.0615169.1859263364（2）、成交（洋房）楼层比例:楼层成交套数比例一层517%二层620%三层827%四层413%五层723%合计30(3)、剩余(洋房)楼层比例:楼层成交套数比例一层1126%二层1023%三层921%四层1023%五层37%合计43(4)、剩余(洋房)面积比例:面积段(m2)剩余套数比例200以上819%140〜150921%150-1672660%合计43二、加推花园洋房的原因说明:(1)、3月20日的内部房源认购说明项目

3、组对此次内部认购的时间安排及对客户的梳理准确性把握得当；已对关注我项目的客户产生积极的推动效应，同时，对外宣称3月28日内部认购，实际执行在3月20日，有效的规避了竞争项目的竞争风险，有效地掌握了本轮认购的先机；(2)、目前案场来访客户中存在较多关注未来26、2&30的客户群体；(3)、中冶公司既往积蓄在26、2&30号楼的内部客户在本次推盘时，通过中冶公司或是案场直接接待的过程表达出了对26、2&30号楼较大的购买期望和购买可能；(4)、26、2&30三幢亲水洋房房源目前预定的客户最多，等待的时间也较长,工程

4、、交付等条件也具备提前加推的条件；(5)、城东板块的推盘的高峰期将集中在4—5月，其中紫园项目的推盘单价及产品结构与我项目存在极大的竞争性，根据调查，紫园项目计划4月一5月开始启动宣传和蓄水工作，首批将以联排及洋房产品问世,价格在16000元/平米——18000元/平米之间；（6）为了防止等待26、2&30号楼的客户流失，充分利用目前市场短暂回暖的势头，规避今年后三个季度可能存在的市场不确定因素，我们建议立即加推花园洋房，加推设想及加推方式如下述，请中冶公司确认。方案一（加推28号楼一幢）1）、近期增加推出房源

5、：28号亲水洋房一幢2）、推出时间：近期推出，周末最优3）、推出方式及价格策略：见后述4）、加推点评：A优势：＞集中将中冶内部及案场长期积聚在26、2&30号楼的客户直接引导和转化为28号楼的准客户，促进外部客户成交；＞进一步形成本案亲水洋房热销的销售氛围;＞部分减轻中心区亲水洋房的需求压力，也为后续房源推出价格及策略调整增加空间。＞28号楼目前内部预定的客户量最大，根据预定的窗口表显示仅剩余2套房B、劣势＞存在引导难度，无法满足全部内部客户尽早落定的需求;＞会增加亲水洋房的推盘次数;＞预售证办理时间等不确定因

6、素较多＞不利于本产品更好的实现价格冲刺方案二（26、2&30号楼同时加推）1）、推出房源：26、2&30三幢亲水花园洋房房源全部推出2）、推出时间：随时可推出，周末最优3）、推出方式及价格策略：见后述4）、加推点评：A、优势＞可将所有内部及案场长期积蓄的客户直接转化为准客户，促进外部客户成交；＞造成本案亲水洋房热销的销售氛围；＞进一步锁定26、2&30号楼的意向客户，防止客户随着城东板块的推盘高峰而流失，＞降低中冶公司内部客户对26、2&30号楼的需求压力；＞迅速将蓄水转化为成交，提前实现本年度的销售目标，迅速

7、有效的减轻资金压力。B、劣势＞全部加推会导致可售房源增多，影响27、29、引号房源的继续销售；＞加推三幢房源若去化率不高，会形成房源积压，影响后续策略运用；＞增加后续销售的压力，使后期推盘的完整性受到影响，＞增加了洋房产品实现价格冲刺的难度三、加推房源的价格方式及策略:策略一：设定并对外报价26、28、30号楼的预期推出价格为18000元/平方米1）、约定加推房源预期价格为18000元/平米，根据未来实际推出时间和市场的整体情况，若未来价格超出，则该预定客户仍按18000元/平米执行本次销售;若未来正式推出价格

8、低于此价格，则按实际推出价格执行本次销售。＞优点：实现亲水洋房的价格高度，若订购理想，有利于花园洋房价格实现;＞缺点：容易引起客户抵触心理，影响实际成交。策略二:1）、销售价格暂不约定，只收20万元诚意金锁定房源，按未来实际销售及优惠价格成交。＞优点：可提前锁定意向客户；＞缺点：对未来的价格具有不确定性，会影响客户的成交信心；假如未来实际推出时，诚意金客户不满意价格，同时案场对已收诚意