销售技巧和话术.doc

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1、销售技巧和话术进入销售领域工作不过短短数月，在此我没有太多的技巧带给大家，只是希望分享一些我的个人经历，希望共同发现问题，并通过交流得出最妥善的应对方式。下面是实际销售中我碰到的小案例：案例一，XX店。某天清晨我们店员还在做打扫等一系列准备工作，两位衣着体面的女士就站在门口等待进入店铺，我们非常抱歉地告知了客人未到营业时间。之后我看她们两位一直在门口等，非常诚心，就去告知代班，代班给她们开了门并告知客人是否介意我们边打扫她们边试衣服，这两位客人表示不介意并且很感谢我们的体贴。最终这两位女士一共挑选了六件皮衣，用时一个小时，共计两万元整。从这件销售中我所能深深体

2、会的是有些规定可以看实际情况变动，我们应该在不影响大局的情况下，以客人为重，把客人的感受放在第一位考虑，去体贴关心她们，这样我们的诚心会打动她们，从而也能更好地促成我们的销售。案例二，XX店。某天一位衣着普通的中年男人进入店铺，他直接走向水貂区域，随便拿起一件水貂询问我们店员是否水貂可以优惠。当问他是否诚心想要购买。他表现地漫不经心也不直接给予肯定的回答。但当时我们的店员还是很礼貌地跟客人说我们去帮您询问一下店长。之后很迅速地带来可以的回馈。没想到客人一下子买了2件水貂，并挑选了一件男士皮衣。从这件销售中我学习到我们的客人会分很多的类型，我们不应该轻易去划分我

3、们的目标客群，即使他的外在表现不愿购买我们也要认认真去服务每位客人。每位客人都这样去接待可能会给我们的销售带来异想不到的效果。案例三：XX店。某个雨天，进来一名中年女客人，我们把她引领到水貂区域试水貂。她本来不想试的我们就跟她以聊天的方式引入，说现在很多人会去买水貂，因为水貂也是一种比较具有收藏价值的产品，它俗称“软黄金”而且每年都会升值。她听得比较感兴趣了，我们就拿了一些款式给她试，因为年龄比较大，身材也比较胖，所以我们推荐了几款深色的传统款式的水貂给她试。介绍说我们的水貂采用了国外彩貂进行染色成黑色，制作而成。手感柔软，并且让客人自己去抚摸感受它的毛色。而

4、且我们告知客人我们水貂毛感鲜亮，接着把她引到明亮处去观看水貂。并且我们传统的黑色款式不用介意身材比较丰腴，因为水貂体现的就是一种比较富态的华贵的感觉，只有她这样有点肉的比较成熟的女性才是适合穿水貂的客群。最终客人很满意一件衣服并且叫她的老公过来帮她参谋，我们也很热情地招待了她的先生。并且陪同他们聊了很长时间，告知他们水貂应该用专业的水貂梳去梳理它，不能暴晒和雨淋。避免放入樟脑丸。要送到专业的洗衣店去保养切忌自己盲目清洗。并且给客人留了我们店铺的名片，有什么问题可以打电话过来。客人在考虑了一番后最终购买了我们的产品。从这件案例中，我们可以看出很多客人都是我们潜在

5、的水貂消费群体，但刚开始他们可能连水貂是什么都不知道，我们应该很有耐心地去引导这些客人，告知他们水貂的基本知识和保养，帮他们挑选最适合他们的水貂并给他们自信夸赞他们。从而把我们潜在的消费群体挖掘出来。大力促进我们业绩销售。案例四：XX店。一对夫妻来到店铺，我们为他们介绍了男士黄金水貂，男士很喜欢，女士对价格比较有疑义，并且询问是否有折扣。我们告知客人此次是举办皮草节的价格，折扣力度相当大，并且我们可以很自信地说你可以去其他品牌对比。整个市场上我们的黄金水貂品质是上乘的，性价比也是最高的。我们要对自己的产品有足够的自信，并且告知客人这份自信的由来是因为我们的产品

6、很棒。不要一味地价格上谦让，让客人有买便宜的感觉。真正成功的销售要让客人觉得是占了便宜而非买便宜，从而提升品牌形象和促成更好的销售。最终客人在整个商场逛了一圈又回头购买了这件衣服。案例五：XX店。某天两位客人进入店铺就开始叙述我们这些衣服是海宁进来的，水貂皮是否都是假的等很尖锐的话题。我们店员赶紧上去很热情周到地招呼他们，并且把话题引入“我们是做大衣起家的，现在有20几年的历史了，我们的水貂皮衣是新开发的产品，从原材的购买到设计再到营销都是有专业的操作和执行的，你们大以放心我们产品，我们全国也有30几家连锁店铺，都是一二线城市并且都是进驻商场的，有很好的质量保

7、证。这两位客人听了我们的叙述就沉默了。接下来我们又很热情地推荐他们试了皮衣，女士穿起来的确很不错，我们也夸赞了她。并且男士也点点头说我们的产品的确比海宁的衣服有设计感。从而在客人心中建立了我们的品牌形象。只有我们的品牌形象强大了，被广大顾客所接受了，我们品牌销售之路才会更顺畅。在此需要我们每位在一线工作的人员发挥更多的光和热来塑造它。最终当然这笔销售也是成功了，并且客人之后向我们倒了歉觉得之前说话比较主观。这第一段似乎是着重描摹春的美丽，可起首有“多事的东风”一句，暗示着有人恼春，于是有个人物忽悠地闪了一下，桃红“醉依在封姨的臂弯里”，一下子就不见了。但“多事

8、”里隐蕴着的愠意，因封姨的出现有了着落