工作分析案例之王经理该留下谁.doc

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1、案例讨论组员：邹静陈灿陶鋆龑王经理该留下谁?vACC销售公司是ABC厂的子公司，负责ACC厂产品在全国各地区的销售工作，ABC厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核，相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。v　　随着产品的销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强等4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。v　　目前，他们的实习期将满，销售公司王经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员。根据平时对

2、他们的观察和同事及用户对他们的评价，对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，以作为选拔的依据。v1、个人素质方面v　　赵明，是个刚进厂的小伙子，今年刚满20岁，高中毕业。精力旺盛。工作肯吃苦。但平时大大咧咧、做事粗心大意，说话总是带有一股"火药味"。v　　钱达，是为了照顾夫妻两地分居而从外地调进厂里的，今年34岁。他为人热情，善于交往，本人强烈要求做销售工作。v　　孙青，是市轻工电视大学经济管理专业毕业生，今年25岁。她工作认真，稳重文静，平时少言寡语，特别是在生人面前，话就更少了。v　　李强，今年29岁，大学公共关系专

3、业学生，他为人热情，善于交际，头脑灵活。但对销售工作缺乏经验。v2、工作实绩方面v　　赵明，工作很主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他往往发给小号的，尽管经理曾多次向指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。v　　钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的推销任务，并在推销过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭，销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在

4、销售公司工作。v　　孙青，负责广东省内的产品推销工作，她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务，有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。v　　李强，负责河北省的产品推销工作，他经常超额完成推销任务，并在推销过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，但他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济

5、效益指标的实现。王经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些拒收。材料给予的信息相对来说比较有限，我们就从材料现有的信息，从组织行为当面做出粗略判断。v销售分析v售人员一般素质要求1）热情积极的态度　2）强大的产品自信心和本我自信心3）自我能动性，忍耐性，应变力4）勤奋主动，明确任务并设定目标5）良好的人际沟通能力6）工作纪律性7）销售技巧和产品服务以这些看，每个人都不同程度的符合要求v销售人员绩效指标从销售额、销售货款回收率看，目前符合要求的只有钱达，但是从一个企业长远可持续发展来看，并非如此

6、简单。人物分析v赵明：由于粗心大意，而且态度恶劣，这将严重影响公司形象，即使他现在的业绩好，但很可能不能长久。v钱达：为人热情，善于交往，工作业绩明显，但纪律性差，影响不好，而且由于私利心太强，当某天时机成熟，他很可能另起炉灶，与公司诀别，并带走手上的客户，公司损失将非常惨重。孙青：少言寡语，害羞内向，工作被动，是销售员的大忌。胆小怕事，到手的生意也不能做，这样的人只适合做下手，不能负责销售部门工作。业务员应该胆大心细，有冲劲，能大胆的推销自己，推销公司产品！李强：信字当头，对客户的要求尽量满足，完全满足了一个业务员的要求，

7、而且具有树立公司良好形象的风范。但是货款欠款问题损害公司利益。结论：赵明不适合做销售；钱达业务能力的确是公司所需，但必须加以管理与监督约束；孙青，性格内向，没有热忱，亦不适合做销售；李强可以胜任销售工作，但需要公司给于培养与指导，协助其提高货款回收率。问题分析一：赵明与孙青性格好象不适合这份工作，李强有培养的潜力。但公司毕竟不是慈善机构，是要拿实际的数字说话的，他没有完成指标本身就说明他在某方面的能力欠缺，那么他值得培养么？答：业务员和其他工作人员是不一样的，有的公司为了培养一个业务员需要花很长的时间和精力，虽然公司不是慈善

8、机构，但是培养业务员不等同于慈善机构，而是一种投资，李强文化素质、目前的职业素质都显示他是一个可塑之才。二：钱达他的优势说明他和适合这个工作，但成功需要一个很好的团队，现有企业在选人方面也越来越重视一个人的团队精神，而钱达在这方面比较差，会不会影响整个团队的协作呢！答：团队精神是一个企业的