汽车销售课程考核的评分标准.doc

《汽车销售课程考核的评分标准.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、汽车销售评分细则班级：姓名：学号：环节步骤题号标准要求分值是否A-欢迎10%A1准备3%A1.1洽谈区桌椅整齐、无杂物和垃圾0.5　　A1.2宣传资料摆放整齐且表面无灰尘0.5　　A1.3着正装，正装表面无污渍；佩戴胸牌，胸牌没有折痕1　　A1.4是否携带销售工具夹注：销售顾问在接待客户时需要携带工具夹（不需要全程都携带）1　　A2寒暄7%A2.1顾客进店后，销售顾问1分钟之内迎接顾客，并主动介绍自己1　　A2.2当顾客身体不适时，主动给予关怀1　　A2.3销售顾问主动询问来访意图1　　A2.4销售顾问主动递送名片1　　A2.5

2、销售顾问将名片字体正面朝向顾客1　　A2.6销售顾问主动询问顾客的称呼，并在整个接待过程中使用这个称呼1　　A2.7销售顾问主动积极地引导顾客看车1　　B-接待27%B1需求分析19%B1.1销售顾问主动了解顾客此前的选车和用车经历并主动询问顾客对新车的需求2　　B1.2销售顾问主动询问顾客的购车用途或使用方式2　　B1.3销售顾问根据客户的需求，为客户提供不同车型2　　B1.4销售顾问询问顾客的购车预算2　　B1.5销售顾问参考顾客的需求推荐车型2　　B1.6销售顾问倾听顾客意见，引导顾客谈论对车辆的感受2　　B1.7销售顾问

3、询问顾客期望的交车日期2　　B1.8销售顾问询问顾客的驾驶习惯2　　B1.9销售顾问主动提议与顾客坐下来休息交谈1　　B1.10销售顾问主动提供可选择的饮品种类，并询问顾客意见1　　B1.11在整个交谈过程中，销售顾问向顾客提供相关的产品资料1　　B2商谈8%B2.1销售顾问在“顾客信息记录单”内记录与顾客的谈话要点（１行业，２使用者，３保有车型，４用途，５排量，６预算，７关注点，８对比车型），并且与顾客确认2　　B2.2销售顾问提供符合顾客需求的购车建议2　　B2.3销售顾问能正确、全面地回答顾客提出的问题3　　B2.4当顾客

4、的要求超出销售顾问权限时，该怎么办注：只要有处理行为即可1　　C-产品介绍34%C1产品说明21%C1.1展车内无任何杂物，并设置专用地毯或脚垫0.5　　C1.2展车前后车牌是否有车型名称0.5　　C1.3销售顾问是否根据顾客需求介绍车辆的相关功能1　　C1.4介绍车辆相关功能的时候是否强调对顾客的好处2　　C1.5是否鼓励顾客积极参予体验1　　C1.6介绍过程中能够让顾客动手体验1　　C1.7介绍完产品后寻求顾客认同2　　C1.8介绍结束时能够主动询问顾客对产品是否喜欢1　　C1.9针对顾客需求，介绍增值延伸服务2　　C1.1

5、0介绍相关的上牌，保险，附件等业务2　　C1.11介绍车辆的基本情况，并介绍独特的3大卖点1　　C1.12向顾客介绍的配置或服务采用数据证明1　　C1.13说明车辆的安全装置，并说清主动和被动安全装置之间的差别1　　C1.14销售顾问为顾客指示车辆配备时掌心倾斜45度向上，四只并拢，大拇指微曲0.5　　C1.15顾客进入车内时，销售顾问站在门外侧为顾客开门，并用手势为顾客遮挡头部0.5　　C1.16顾客坐在车内时，销售顾问若在车外介绍，采用蹲姿1　　C1.17产品说明时，销售顾问的语言是否清晰易懂1　　C1.18销售顾问对展车的

6、介绍是否全面注：不要求销售顾问对全部的六个方面（车前方，车侧方，车后座，车后方，驾驶座，发动机室）都介绍到，只要有全面介绍的意识即可1　　C1.19看车时，销售顾问与顾客保持适当的距离（1.2-1.5m）1　　C2异议处理9%C2.1当顾客对产品有疑虑时,销售顾问要认同顾客的感受,向顾客说明产品的优势3　　C2.2在不诋毁竞品车型的前提下，销售顾问是否着重介绍了本品相对于竞品车型的优势2　　C2.3交流过程中,销售顾问对提出的问题做到清晰的回答2　　C2.4寻求顾客认同，适当时间进行交易促成2　　C3车型资料4%C3.1车型目录

7、是否齐全1　　C3.2车型价格表是否齐全1　　C3.3资料信息是否实用1　　C3.4车型资料上面是否有经销店的信息（包括电话，地址，联系人等）1　　D-报价说明19%D1贷款保险8%D1.1销售顾问主动邀请顾客坐下商定价格、贷款、保险2　　D1.2销售顾问主动提及贷款购车对顾客的好处2　　D1.3销售顾问主动向顾客介绍了贷款购车产品2　　D1.4销售顾问主动向顾客介绍了车辆保险服务并提出了建议2　　D2报价11%D2.1销售顾问最后为顾客提供了报价并在议价时对报价给与合适解释2　　D2.2销售顾问对顾客的产品价格需求和疑问在5分

8、钟内响应1　　D2.3根据顾客需求有重点地解释合同的相关条款，附加条件，有效时限和优惠1　　D2.4销售顾问再次主动询问顾客付款的方式2　　D2.5确认顾客已对报价内容及合同条款完全理解并认同，请顾客签字1　　D2.6顾客定车后,销售顾问领顾客交付定金2　　D2