电销网销一些话术以及事项.docx

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1、工作前日常准备　　1心态及信念电销网销的必备信念：　　1)我一定要给对方的感觉是任何跟我通电话、并且聊得很好的；都十分有底气跟他见面（私下可以找理由推脱开）　　2)我所播出的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；　　3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；　　4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得客户的信息以及现在他的现状。产生更多的交流，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。　　5）克服你的内心障碍，要有自信。　　2知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，讲出好处与解决方案。卖点知识

2、渠道知识　　3经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。　　4资料与电销网销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　5行为：保持微笑，平和的心态对待客户，同事，并且同事间就应该尊重，互助，团结，　　6声音和语言技巧　　语气---关心，愉快，不卑不亢语调----不高不低，有感染力语速----不快不慢　　A我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反

3、映出你的个性和态度。　　B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。　　C通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个成熟的美女或者稳重的帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。　　D根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不

4、同的形象。奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。　　7口才训练---让自己说话的能力提高。多多互相对话术，模拟打电话　　A表达能力---多练习说话，沟通！　　B语言组织能力　　C抑扬顿挫　　D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情

5、、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。　　E能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。　　二电话销售开场白---要单刀直入，简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。　　　电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　1）开场白三要素：---30秒内1你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。　　2电话的目的？　　3是否方便讲电话？方

6、便：继续进行；方便：确定下次时间。　　开场白“标准化”：　　（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。（2）开场白“标准化”的好处：①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。　　2）开场白方法--六种方法　　一、请求帮忙法，或者帮助对方的方法　　二、第三者介绍法　　三、牛股效应法话术XX哥/XX姐，我是小王在股市还是处于长期的慢牛行情，所以咱们公司现在股票仓位都尽量降到了半仓以下了，都是短跟波段操作，您现在股票仓位重不重啊？半仓以上还是半仓以下？（停顿一两秒）....如果您现在拿的是热点的话还是比较不错的，比

7、如：（可以说下近期热点是什么，另外XXXX这支股票也是上周老师带着咱们原油客户建仓的。您也可以重点关注一下：XXXX）您现在拿的是什么题材的股票啊是热点么？您现在赚钱效益非常好的现货原油做的怎么样了？白银跟原油赚钱效益这么好您还不了解？现在好多股民已经把重心转移到现货上了~　　四、激起兴趣法激起谈话兴趣的方法：　　①提及对方现在最关心的事情　　②赞美对方　　③提及他的竞争对手　　④引起他的担心和忧虑　　⑤提到你曾说过的话　　⑥用具体的数字，算细账股票收益，与其他理财业务的收益对比现货的优势五、巧借“东风”法　　六、对于老客户回访电话销售人员在

8、客户回访时要注意一下几点：　　1．在回访时首先要向老客户表示尊重亲和;　　2．做回访的时候尽量不要目的性太强，浅短的渗透现货知识;　　3．回访老客户时一定要了解，他