美容院销售障碍诊断书.doc

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1、美容院销售障碍诊断书面对顾客,无论美容师主动营销还是老板亲自上阵,总是存在一些影响美容院业绩的障碍,只有对症下药才是问题的解决这道。障碍岗位分工不明的角色混乱前台负责销售的人员应该是专职的,但目前许多美容院都有美容师或者老板兼任。美容师兼职提高美容院落的销售额,就不得不关心美容院的员工构成。销售,有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店,那么美容院可以以销售产品为主,美容服务为辅,从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润,专业的美容师就不应以产品销售为主,而应以技术手法积服务态度赢得顾客,这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师说话不多,技术却绝对专业,态度又谦

2、和,所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务,你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品服务。提示美容师工资比例中产品提成比重不宜过大,否则会造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。障碍销售顾问缺乏技巧和专业训练有一个很奇怪的现象,很多美容院经理就是顾问,或由一两个人担任前台咨询,销售就是简单的聊天,亲和力越好,业绩就越好,而在大型专业会所,每班有六七名专职顾问。两种经营模式,究竟谁更优秀呢?我们惊奇的发现,家庭生活越好的美容顾问,销售收入越高,好像应了一句老话:越有钱就会钱越多,而仔细研究美容顾问的销售情况,我们又会发现,心理素质和对顾客的了解决定了美容顾问对顾客的说

3、服力。缺乏训练的美容顾问,经常靠取悦顾客,同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力,如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断,大部分销售机会就会无形中流失了。所以,一旦涉及销售,在多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客,而不是专业说服。销售顾问的心理障碍主要表现在三个方面:顾客第一次来美容院大多只是看看,不会成交;产品价格太贵,例行全靠打折和送礼来吸引顾客;以试代卖,免费试做后再看顾客的态度。其实,一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容,任何一个没有成交的顾客,都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限,“她不会第一次就开

4、卡的,她一定会先看看”。在这种心里条件下接待顾客,只会让她们参观检验美容院的装修和仪器,却避而不问顾客的需要。而同时,顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业,从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中,顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而去。顾问:请问小姐贵姓?(要不要先自我介绍?)顾客:我姓林。顾问:林小姐,您从哪里知道我们美容院?(太生硬容易让顾客失去热情)顾客:报纸上。顾问:噢,您想了解哪方面的问题?顾客:你们有哪些产品?(我怎么知道你们哪里有问题?)顾问:我们有日常护理,祛斑,瘦脸,瘦身等40多种服务项目(需要不清,索性全介绍。)您看这是我们先进的日常护理产品xxx它很适合亚洲人的

5、皮肤,保湿美白,您要不要试一试?(干脆直推销)顾客:这种产品适合我吗?(勉强应付)顾问:您皮肤平时是不是很干燥,我刚才介绍的xxx,不仅滋润皮肤还有美白功效,效果挺不错的。要不今天先给您试做一次,体验一下效果好吗?(只要试了就有机会)听不到顾客的回答,看不到价格与成交的行为,这种销售只会让顾客离开。而顾客尝试的结果不外乎两种,碍于情面买单后离开,或干脆拒绝买单。顾问的自我心里设限会让美容院失去良好的促销机会,从而放弃专业的服务特色,对提高销售额没有益处。提示专职顾问不专业,影响销售质量。与其能说不如会听,与其会听不如会问。不要以为能说会道就能促成销售。障碍用价格代替销售关于价格,从来都是顾客

6、还没有问到,我们己开始打折或优惠,似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题而来做美容的。顾问:请问您是看了广告来的吗?顾客:是的。顾问:那好啊,您今天第一次尝试做,我们给您打5折,原价880元,打折后只需440元。顾客:啊,这么贵啊?顾问:这样做肯定不划算,我建议您不如开卡,折扣会更低些,还可以享受很多优惠项目,您觉得怎么样?美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍,在了解顾客需要的基础上,还需要坚定信念,就是顾客不是为了省钱来做美容的,她最重要的心里需求是获得对顾客的需求都还没有了解清楚,直接打折销售只会令其心生警觉,捂紧自己的钱包,再送多少礼物和折扣都不会让顾客心甘情愿的买单。被重视的感

7、觉,花钱买感觉是取得美容效果这前的第一位问题。顾客为什么到美容院来呢?因为我们提供的专业服务和享受服务的感觉才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢?还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢?解决了这个问题,几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题,从而提高我们的前台销售业绩。提示对服务及产品的自信是征服顾客的前提,学会专业的推销才是销售成功的保证。以自己的收入评估顾客的消费能力,从自己图省

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