骨干远航-II级-10 团险客户公关.pptx

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1、团险智慧4H（航）之骨干远航系列专业课程--团险客户公关课程目标通过课程的学习，使学员了解和掌握团险渠道公关的技巧，从而更好的和团体客户合作。Content0103团险客户公关概述02常见公关活动的注意事项团险客户公关中沟通策略一、团险客户公关的定义公共关系：是社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公共的科学与艺术。（或者说：是一个组织与其公众之间的传播管理。）团险客户公关：团险业务人员以公司的资源（品牌、实力、网络、活动、队伍等）平台，通过各种传播、沟通手段来影响客户、从而达成共识、促成业务、取得共赢活动。团险

2、客户公关概述二、团险客户公关的意义对企业来说客户公关是一门“内求团结，外求发展”的经营管理艺术，而对于保险公司团险渠道意义更加重大:扩大影响，提高渠道知名度协调渠道内外关系促进团队效益的提高团险客户公关概述三、常见的团险客户公关活动产品发布会客户经营活动定期的座谈会公司间的交流、合作人员专访团险客户公关概述Content0103团险客户公关概述02常见公关活动的注意事项团险客户公关中沟通策略细节决定成败，尤其是对于公关活动而言，是我们宣传公关品牌的大好时机，所以要求活动要细致、周全，否则会有适得其反的后果，下面就常见的公关活

3、动中的一些注意事项进行列明：常见公关活动的注意事项一、产品发布会时机的选择工作人员的分工目标客户的邀约会场的布置材料的准备保险行业的前景和发展趋势介绍常见公关活动的注意事项案例：广州市分公司在一款养老险产品上市时，组织了一场产品发布会：1.选择父亲节时间点继续发布，引起对养老关注。2.筛选客户名单，锁定目标客户。3.活动安排：人员分工，会场布置，现场环节把控。4.保险业发展的最新介绍。5.相关资料的准备：产品介绍，计划方案。二、客户经营活动活动内容的安排活动现场的气氛营造活动后的跟进常见公关活动的注意事项案例：中国人寿广州市

4、分公司某拓展部在“中国人寿号”举办客户答谢活动。活动安排如下：1.整体的活动安排：公司感恩发言2.抽奖、歌唱比赛3.客户代表发言4.活动回访三、座谈会前期的客户资料准备会议中的客户需求收集会议后的方案制定常见公关活动的注意事项案例：中国人寿广州市分公司某拓展部与一家服装制造企业举办座谈会，会议安排如下：1.会议资料准备（包括客户人员结构，部门职责）2.专人主持、记录会议内容（主要是客户需求）3.根据客户企业人员结构制定方案并安排专人跟进。四、公司间的交流、合作资讯的共享（新产品推出时）强调我公司的优势定期的沟通机制建立信任，

5、达成共识常见公关活动的注意事项案例：中国人寿广州市分公司某拓展部与广州众多企业建立合作沟通机制：1.新产品推出时在企业进行宣讲会。2.体现出能为客户创造价值。五、人员专访访谈内容的拟定自身礼仪、言谈举止客户被尊重感觉的营造适当的赞美常见公关活动的注意事项Content0103团险客户公关概述02常见公关活动的注意事项团险客户公关中沟通策略一、不同类型的团体客户公关方式简介类型对象方式企业市场企业客户答谢会、人物专访、座谈会、研讨会、建立合作、新产品推荐会、联谊会等社区关系当地媒体、社团、高校、社区等便民措施、义工、校园活动、

6、专题讲座、参加社区建设、环保活动等政府关系政府媒体、相关主管单位等建立联系、联系视察、对口的沟通与汇报、政策扶持、参加公益性事业等个人客户个人客户公司节庆活动、日常报道、宣传手册、网站宣传、公众咨询、服务体验、客户经营活动等团险客户公关的策略二、清楚各种“重点时机”时发生的公关续保时新产品推出时企业负责人调整时经办人员调整时节日、重要人员生日时危机处理与管理团险客户公关的策略三、团险客户公关的技巧（关键人物公关）（一）拜访赢得好感（二）让他参与到我们的圈子里来（三）我们融入到他的圈子里去团险客户公关的策略三、团险客户公关

7、的技巧（企业客户公关）（一）寻找突破口、培养内线（二）打入决策执行圈，制造影响力中心（三）借助影响力中心，以点带线、依线成面团险客户公关的策略（四）为客户创造价值1.了解企业需求，帮助客户解决问题2.建立合作共赢关系三、团险客户公关的技巧（企业客户公关）团险客户公关的策略（五）用服务提升客户关系维护1.企业福利规划顾问式服务2.企业客户后台运营外延式服务3.客户关系管理4.增值服务三、团险客户公关的技巧（企业客户公关）团险客户公关的策略（六）特色的客户关系维系1.与企业合作2.赞助商3.捐赠活动三、团险客户公关的技巧（

8、企业客户公关）团险客户公关的策略四、不同阶段的客户公关策略开拓市场抢占市场维护市场危机公关团险客户公关的策略（一）开拓市场公司实力和渠道特点的传播服务营销目标市场内的宣讲会四、不同阶段的客户公关策略团险客户公关的策略（二）抢占市场找到客户最迫切的需求竞争对手信息收集制定可行性方案关键人物的