【行业观察】专访王群(阅).doc

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1、【行业观察】专访王群:华润啤酒谋局中国市场作者：沈阳2004-6-216:31:41博客中国(Blogchina.com)b32940c【行业观察】专访王群:华润啤酒谋局中国市场5月21日下午，北京市东城区建国门北大街8号,华润大厦6楼。国内啤酒业“三巨头”之一的华润啤酒(中国)有限公司会议室，来自国内南北方财经媒体的记者近二十个人，作为当天第二批专访记者，各自带着己准备好的问题，向华润啤酒的董事总经理王群先生接连发问，其中本网记者最感兴趣的问题是：未来华润啤酒如何谋局中国啤酒市场？下面是专访的问答：千

2、龙网记者问:华润啤酒这几年的购并式扩张占领市场份额，这个优势形成以后在产量上形成优势Z外，在品牌多元化、还有营销渠道的纵深化以及产品本身的优化，国际拓展方面有什么工作？【关于市场份额】王群总经理介绍说：（华润啤酒）市场份额应该还不是第一。安徽今年收购完成以后能增加15到16万吨的量，原来安徽是35万吨的产量，今年（华润啤酒）全国产量会超过300万。我们华润啤酒去年大约是253万千升，我们现有的T厂今年会有增长，现在已经有两个新的项冃进来，两个项目进來以后今年会增长40万吨的销量，总体会超过300万吨。华

3、润啤酒现在没有出口，在香港也没有销售，最早青岛啤酒在香港的销售权一直是华润集团，现在他们的销售权已经买回去了。实际上现在排在比较前的产品的啤酒销量，中国的啤酒公司在中国市场上的份额最高的也就是青岛、燕京与华润啤酒三家，所以现在还不能说谁在份额上占到了明显的优势。【关于品牌策略】华润啤酒品牌的策略是这样的:华润品牌啤酒的策略从前年开始推广全国性品牌，我们用的是“雪花”品牌。这个之前华润啤酒的策略是：先发展区域性的品牌，我们现在在各个区域都有很强势的品牌，现在的策略是我们要形成一个品牌组合，大的概念是我们既

4、要有全国性的品牌，在各个区域也要有很强的自己的品牌。但是全国性的品牌往下发展也会不止一支。【关于营销渠道】营销渠道是这样的，华润啤酒在全国从前年开始，整个营销渠道都在进行一个改造和提升的T作，我们在去年底第一次在北京与媒体记者见面时联谊会的时候也说过，华润啤酒它主要从四类的营销渠道去发展。第一种方式，我们是通过传统的分销方式，这种方式适合于售点比较分散，区域比较广阔市场，冃前不是我们最主力的市场分销模式。我们釆用的是另外一种经销模式，这种模式主要是靠一些批发商，他往下到二级批发商然后到终端是这种方式在作

5、。厂商对它的管理只是到二级，终端会有一些服务，但不是很系统、很完善的，这也是过去很多啤酒销售商所采用的方式。（传统的分销渠道）第二种方式就是我们的主力市场，搞一种深度推销的模式，这种模式从原先的批发商转变成一种啤酒的运输商。在销售方面大部分由厂家来育接管理，这是一种方式。我们的业务员会直接到零售店、餐厅里面去拜访、去推销、去服务、去陈列以及作价格的维护。（协助经销商的助销）第三种方式是育销，这种方式是针对我们很重要的售点，它的具体消费量会很大，它要求的服务会更高。我们厂家对它进行直接销售，我们的业务员去

6、拿定单，我们给它配送，他们所有的终端的陈列都是我们来作。（厂家直销）第四种方式我们也在尝试作一些象协作型的，我们是在尝试在作跟经销商在一起共同去作市场，他的业务员由我们来管理，我们的人在这个队伍里面是管理这支队伍，终端的管理方式都是按照我们企业设计的方式去管理，我们跟他们的合作方式更近了。当然还有其他的一些方式。从2004年开始我们在县、乡级的市场推销，我们对每个县、乡终端的拜访都是有规律的，通过人、车结合的方式来管理，这种方式也是根据乡镇的特点来作的，这是我们整个的在渠道管理方面的一些方式，这种方式整

7、个从区域环境来讲，我们这种管理方式在先进程度、积极的程度和有效性上，是处在整个行业比较领先的地位。我们自己分析，中国的啤酒未来不会是形成就剩几家大公词，它会有10到20家大公词，华润啤酒在里面是什么位置呢？我们希望在未来，仍然在前三强里面应该有华润啤酒。