房地产行销标准动作之电话拓客.docx

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1、房地产行销标准动作之电话拓客 (2014-02-2520:54:44)转载▼标签： 汪渝 房地产 行销 标准动作 电话拓客分类： 地产渝言                                                  文/汪渝【引言】2014年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇《开启地产营销“坐销&行销”双引擎》，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。 一、客群选择电话拓客是一

2、个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量。通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。（一）内部客户资源1、集团内部员工。2、集团所属企业会员资源。3、其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。（二）外部客户群体1、前期各阶段进线及上门客户。2、通过邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。3、通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。4、通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互

3、联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。5、通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。6、通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。7、通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。8、企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找客户的好机会。9、通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另

4、一方面这些博友可能是意向客户的介绍人。10、通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。11、通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。12、通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。13、竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。14、当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。 二、信息获取想要获得客户的信息那么首先就必须了解客户需求，有针对性呈现产品引起客户兴趣，这样才能获得想要的信息。（一）电话拓客前的准备工作1、提炼

5、重要释放点，给客户优先传递主要信息。2、内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点。3、傻瓜式口径，突出重点内容，让电话拓客员表达更清晰。4、附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备。5、对电话拓客过程中电话拓客员反映的口径对做及时调整和修改。6、同时应该保持良好心情和乐观的心态电话拓客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来。集中式电话拓客，形成强烈的电话拓客氛围，让电话拓客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺。7、不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户

6、关注，让客户上门了解。（二）客户信息的收集和分类1、资源循环利用（1）各渠道资源不断循环电话拓客，筛选有效客户。（2）每次电话拓客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔15天左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。2、电话拓客结果的分类A类：肯定来，并确定上门时间。B类：有时间就来，不确定上门时间。C类：没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知。D类：直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。对于客户定期跟踪，客户资源需要反复交叉利用，Ca

7、ll到客户非A即D类为止。 三、执行过程（一）人员组成1、兼职大学生或者派单公司中的优秀派单员，可在派单员和电话拓客员之间形成晋升或降级机制，表现优秀的派单员可晋升为电话拓客员，电话拓客员业绩垫底的降级为派单员。2、女生电话拓客效果优于男生，声音甜美、思维能力优秀者尤佳。3、外拓部组织培训及监督管理。（二）人员管理标准操作及说辞所有的电话拓客大学生必须首先熟悉合肥万达城的项目基础资料并按标准销售说辞进行操作。1、每日量化工作指标（1）每日每人电话拓客电话量：100个（数量可适时调整）。（2）每日每人约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组

8、/天（每周不低于10组）。2、早会与晚会（1）每日上班前10分钟进行早会，简单分配约访任务与说明要点。（2）每日下班前20分钟进行晚会，总结当天工作，进行分享与沟通