商品房销售模式的利弊分析及比较.doc

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1、商品房销售模式的利弊分析及比较市场上的商品房，有通过一间或多间策划代理公司代理销售的；也有开发商自行销售的；同时也有开发商和代理商协同销售的几种销售模式，而各种模式特点都不一样。我们现通过对市场上的观察及以往的经验总结，简浅地分析一下到底那一种模式更有利于商品房的销售。我们在对比销售模式之前，先说说代理商自身有那些优势：1、代理商拥有庞大的市场信息及资源代理商在操作楼盘的时候，往往会花很大力度去调查市场上一些竞争对手的情况；也会不定期通过一些调查问卷做民意调查。收集回来的信息日积月累，逐渐形成一个庞大的信息库，通过信息库能够比较准确的分析

2、潜在客户意愿，对地产项目前期选址、开发物业的类型和户型选择、准确市场定位、价格定位等多方面有很大作用。2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准，以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守，从而保证销售团队的专业性。成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性，代理的楼盘是一个接一个，确保销售人员就业充分。楼盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充足的时候，销售人员的工作热情就能较长久地维持，也有利于团队的稳定。3、代理商有广泛的合作单位和社会关系代理商在以往有越多的操盘

3、经验，他们的社会关系就越广泛，因为在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、监理单位、广告商、产品供应商、模型制造单位等多个与房地产相关联的行业打过交道，社会资源丰富，代理商可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势。市场上的代理商一般都会有房地产中介营业网点，他们同时为地产的二级、三级市场服务。中介网点往往能收集到大量的求购信息，这些信息包括购买一手和二手楼的求购者，这些都是现实的购买者。此外，代理商在以往操作的楼盘中，也曾经服务过万甚至过十万、百万的购房者，同时

4、保留下大量的购房者信息，而其中很大一部分购房者，可能未必在以往的楼盘中成交，这就给代理商积累下庞大的潜在客户资源。这些客户资源就是代理商手上最有力的筹码，也就是代理商的核心优势！代理商在代理一个新项目时，如果能有效运用手上的客户资源，必然使新项目销售进度加快。销售速度快，项目资金回收自然就快，开发商可以运用快速回收的资金，或提高项目的服务和品质；或快速偿还银行借贷，减少利息支出；或开发新项目；或转投向其他投资。这对开发商来说是时间成本！其实做房地产的都知道，时间就是金钱，你能早一个月完成项目销售，你就少花一个月的管理成本和利息，钱尽快收回

5、来投到下一个项目，就能更快地生出钱来，这是投资学的黄金定理。所以说，代理商的核心优势是客户资源，开发商选择和代理商合作为的是争取时间成本。l        各种销售模式之间的优、劣势分析比较一、代理商的独家销售代理模式独家销售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售。这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式，也是市场的发展趋向，在国内的大型城市，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的50%以上。它的优势主要表现在：分工明确，各展所长代理商在楼盘销售环节中有丰富的市场经验和操作经验，对楼盘的整个营销过程中的每一个环节到每一个细节都有深

6、入的了解，经验越多的代理商对掌握整个楼盘的营销全过程就越有把握。由楼盘所在地的当地代理商去负责项目的营销工作，可以较准确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等一些在销售过程中起重要作用的因素，这样可以避免开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求，做出来的产品不被市场认受的风险。而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作，做出符合并超越市场期待的精品楼盘。开发商和代理商合作，可以说是优势互补。如此分工明确，各展所长，有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险，也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用。它的劣势主要表

7、现在：独家包揽反客为主独家销售代理，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是一个较为安逸的温床。而实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力，能交差就算了，就算交不了差，也会找各种原因或借口躲避开发商的指责。因为在同等条件和环境下他们没有竞争对手，也就没有了比较的对象，所以可以找各种借口掩饰自己的不足。同时，因为是独家包揽这盘生意，做法不成熟的代理商就会处处以自己的利益为优先出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情。他们会振振有辞的说按照他们的市场经验和市场反应，这样做准没错。此时开发商需要对事件进行冷静

8、的、全面的分析，是否存在自身利益受损的情况或对代理商有重大利好的情况。否则，就会被代理商反客为主，牵着鼻子走，最终造成自身利益受损但又使代理商得益。举一个事例，譬如代理商建议开发商降价以促成销