爱达模式之索尼相机的推销方案设计.doc

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1、爱达模式之索尼相机的推销方案策划产品特性与前期准备：我们推销的产品是生活非必需品的相机，而且是索尼相机，价位比较高，但是索尼本身在消费者心中有一定的品牌影响力，而且在消费者心中有点高质的象征。索尼相机质量优越为目标顾客所了解，而且外观设计个性时尚。由于相机这种产品的特殊性，决定了我们的与顾客直接接触的推销一般会在室内店堂进行，所以我们选择爱达模式进行本产品的推销方案设计。又由于索尼相机高质时尚的产品特性以及本身的品牌影响力，所以我们不需要再花大力气去宣传产品，强调产品的质量。我们只要一如既往的提醒顾客索尼的这些特性就好了，所以，为了促成交易的成功，更好的让顾

2、客记住我们的产品，我们会在顾客进入店堂之后，发给制作精良高档的宣传单，同时，别忘了，我们店堂内的平面广告一定要摆放在顾客最容易注意的地方，单独的专卖店内还可以播放视频广告或者能引起注意的音乐或能引起顾客联想到我们产品的宣传品等等。最后一步准备工作就是要做好前几步的顾客或者说潜在购买者的区分与鉴定。具体的推销过程设计：（一）在唤起注意阶段在这个阶段，如前面根据对产品做的一个初步分析，我们引起顾客注意的有以下几方面的要素：一是在顾客刚进店的时候，就要通过我们的店内平面广告或者视频吸引顾客的视线，二是我们的店内装修，由于我们是高质高价的产品，所以我们的店内装修与布

3、置要能在顾客进入店门就能有高质的感官感受，三是店内产品的陈列与摆放要能引起顾客的注意，可以把促销的产品放在最显眼的地方，或者可以把我们最新款的产品放在高档壁橱里进行展示，不仅起到宣传促销的作用，还有点为公司、产品打形象广告的意味。最后，不要忘了，店内最重要的，那就是推销员，首先要注重推销员的穿着打扮形象以及精神面貌，其次，就是推销员要运用各种言行举止想方设法吸引注意，比如发传单，现场固定设点展示，广播介绍等等。（二）在诱导兴趣阶段示范市通过产品的功能，性质，特点的展示及使用效果的示范表演等让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。因此，我们必须尽量想顾客示范产品

4、，比如产品的使用过程然后让顾客形象的感受到用索尼相机时所达到的效果。我们示范完产品后也可以让顾客参与其中，让他切实的感受到产品给他带来的好处，看到产品的效果。在这个过程中要加入感情，与顾客进行情感交流，与顾客进行情感沟通。当顾客试用完以后，我们要注意引导，让顾客从试用中得出结论，同时要帮组顾客得出正确的结论，并尽可能的增加索尼相机给顾客带来的利益附加值，以激发目标顾客的购买。（三）在激发欲求阶段为了让顾客的事前评估认为是有价的，索尼相机本身的质量、外形性能及价格应该获得顾客的认可，我们可以借此机会来建立与检查顾客对推销的信任度。然后强化与顾客的情感，在情感上

5、打动顾客，让顾客真正从心里产生购买的冲动并化为行动。于此同时我们要多方诱导顾客，增加产品的附加值并尽量把相机的优点向顾客说明，即使产品在价格上较竞争品相对较高，目标顾客考虑到产品附加赠品的整体利益上时，仍然会优先考虑索尼相机。（四）在促成购买阶段在最后阶段，我们要让顾客充分完全的了解索尼相机的价值，在此阶段，顾客已经了解了索尼相机的各种功能及价值，然后我们要配以适当的促销活动，送礼物，抽奖等，此时顾客也充分的相信了产品，那么顾客的购买行为就马上要实施，这个时候就要找准在行使决策购买权，并对其进行专门的进攻，让顾客产生足够强烈的购买欲望。在方案设计中要注意整体

6、规划，分清职责，以促使整个促销活动的有序进行，同时要保证促销活动的进行和反馈保持一致，关注目标顾客的建议及抱怨，以明确促销的力度及效果，落实促销活动的具体情况并及时完善和修改促销手段。