银行授信业务 教学课件 ppt 作者 陆明祥教学课件386 个人贷款营销.ppt

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1、银行授信业务模块一公司信贷营销模块二个人贷款营销模块三客户开户和维护信贷营销项目三信贷营销了解个贷营销理念了解个贷营销应做的准备工作了解个贷营销流程知识目标了解个贷客户营销的常用策略模块二个人贷款营销能对个贷客户进行市场细分能掌握个贷营销的种种技巧能设计和填写《销售访问记录》能组织开展个贷市场调查工作能力目标模块二个人贷款营销一、个贷营销理念个贷营销理念1、认同客户、引导贷款2、赢得信任、发掘需求3、不是卖产品、而是提供优质服务4、提高有效销售时间5、抛弃传统观念——“猫论”模块二个人贷款营销二、个贷客户的市

2、场细分（一）按照客户对银行的利润贡献度细分客户利润贡献度（CustomerProfitabilityAnalysis，或称CPA）是指一定时期内客户为银行创造的价值，通过CPA，银行可以了解到哪些客户为银行带来价值，或造成实际的亏损，从而能据此制定出不同的营销策略，包括不同的价格、产品、服务方式等。模块二个人贷款营销按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：富裕客户(即VIP客户)大众富裕客户大众客户模块二个人贷款营销（二）按照客户的生命周期细分1．单身期2．家庭形成期：3．家庭成长期4．子女高等学历教育期5．家

3、庭成熟期6．退休期模块二个人贷款营销根据客户所需求的银行产品类型的不同，可分为负债类客户、资产类客户和中间业务类客户。根据客户需求的高低不同，可分为基本需求类客户、增值需求类客户和价值需求类客户。根据客户需求目的的不同，分为安全性需求客户、流动性需求客户和盈利性需求客户。根据客户需求性质、特征的不同，分为消费性需求客户、储蓄性需求客户、投资性需求客户。（三）按照客户的需求细分模块二个人贷款营销主要包括演艺界、体育界明星；政府机构及公司等的高层官员；特殊职业或技能者，如证券分析师、律师、注册会计师、资产评估师等

4、；部分政府及公司的高级雇员、私人企业老板等。教学重点4.1与数据库的连接高收入阶层主要指工薪阶层，如政府、公司、事业单位的一般职员；无特殊专长或技能的职业从业者；以体力和一般智力谋生者等等。教学难点4.1与数据库的连接中等收入阶层主要是指城镇下岗、待业人员，农村中的进城打工人员及在家务农的农民等。教学难点4.1与数据库的连接低收入阶层模块二个人贷款营销（五）按照心理动机细分类型特点利益型这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通过分析对比做出最佳选

5、择。便利型这类客户注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的高效服务。稳定型这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。私密型这类客户有强烈而严格的保密要求。模块二个人贷款营销三、个贷客户的营销策略把握三个原则有效性原则竞争性原则适应性原则模块二个人贷款营销（一）服务营销策略服务营销策略1.标准化服务2.承诺服务3.差别化服务4.专业化服务模块二个人贷款营销（二）交叉营销策略交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行

6、的一种推广手段。模块二个人贷款营销（三）媒体营销策略媒体营销是商业银行利用新闻媒介，以适当的新闻题材（主要是消息）宣传银行产品。通过报刊新闻宣传银行产品，其特点是可信度高、覆盖面广、资料性强、经济效益好，人称不花钱的广告或软广告。模块二个人贷款营销（四）品牌营销策略品牌营销可以采取以下几个渠道：渠道人员推广公共关系营业推广广告活动模块二个人贷款营销（五）关系营销策略银行的关系营销是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过银行努力，以成熟的交换履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面目标在关系营

7、销中实现，在银行与客户之间建立一种双赢、互利的经济关系。模块二个人贷款营销四、个贷营销准备（一）地区经济环境调查分析1、基本信息状况：2、经济发展信息：3、金融环境信息：4、其他关联信息:5、信息来源：模块二个人贷款营销（二）市场调查分析模块二个人贷款营销1.客户基本信息2.个人经营户生产经营状况及规模信息；3.对信贷产品的了解及需求信息。（三）当地金融市场主要竞争者比较调查分析当地金融市场主要竞争者比较调查分析1.产品基本信息比较2.产品的外延信息模块二个人贷款营销（四）市场营销材料1.名片2.宣传册/折页

8、3.准备材料一览表4.贷款表格5.资料包模块二个人贷款营销（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责1．明确市场开发重点；2．建立客户网络；老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。模块二个人贷款营销（六）设定销售访问时间表特别应该注意的是，在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。模块二个人贷款营销1.时间设定2.冲突管理