外贸业务综合实训PPT教学课件作者张海燕 综合实训2.ppt

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1、2021/10/4外贸业务综合实训1综合实训二2021/10/4外贸业务综合实训2综合实训2实训目标：能够妥善处理客户来函，能够掌握函电处理技巧与要求，能够针对业务发展的不同情况进行妥善的回函。任务1：分析并妥当处理第一封来函；任务2：分析并妥当处理第二封来函；任务3：分析并妥当处理第三封来函；任务4：分析并妥当处理第四封来函；2021/10/4外贸业务综合实训3综合实训2任务细分分析来函任务细分妥当处理2021/10/4外贸业务综合实训4综合实训2任务1：分析并妥当处理第一封来函2021/10/4外贸业务综合实训5综合实训2任务1：分析并妥当处

2、理第一封来函分析：询盘商品非个人主营产品；策略：可介绍给他人；可自行开发；2021/10/4外贸业务综合实训6综合实训2任务2：分析并妥当处理第二封来函2021/10/4外贸业务综合实训7综合实训2任务2：分析并妥当处理第二封来函分析：询盘商品笼统，不具体，没有针对性；询盘数量大，疑为诱导因素；初步判断为索样、探听价格；策略：礼貌回复，寄上产品目录，试探对方合作意向2021/10/4外贸业务综合实训8将签名及邮箱回复设置妥当，个人姓名、公司名称、部门、邮箱、电话、传真等都需反映出来2021/10/4外贸业务综合实训9综合实训2任务3：分析并妥当处

3、理第三封来函2021/10/4外贸业务综合实训10综合实训2任务3：分析并妥当处理第三封来函分析：交易意向可以确定，可作为潜在客户培养；策略：表明合作意向；提供客户感兴趣的信息，培养客户交易意愿2021/10/4外贸业务综合实训112021/10/4外贸业务综合实训12综合实训2任务4：分析并妥当处理第四封来函2021/10/4外贸业务综合实训13综合实训2任务4：分析并妥当处理第四封来函分析：询价商品具体、专业；询盘意向明确、具有可操作性，可以体现客户的交易意愿；客户信用较为可靠；询盘要求较为合理；策略：认真对待、重点开发2021/10/4外贸

4、业务综合实训14尽量简历客户对自己信任，突出公司实力、经验、优势、表达合作意愿。往来信函处理要能体现公司业务人员专业素质与专业水平综合实训2如何妥善处理客户来函？（1）回函格式发邮件不能没有主题；不能就客户以往来函随便找一个回复，使得文不对题；邮件下方有签名还不够，还要注意不能只有中文签名；邮件的发件人显示不要用中文，否则对方邮件显示很可能是乱码；回函重要内容可以用粗体显示或用大写显示，以突出重点；每一段中间空一行，方便阅读；回复客户来函，采用“Replywithallhistory”，双方以往函电内容可做参考；（2）回函时间回复客户来函要及时，

5、最好今天的来函今天回复；考虑到时差原因，一般欧洲的客户来函尽可能在北京时间下午三点之前回复，美洲的来函尽可能在下班前回复，客户上班即可以收到你的回复；（3）回函内容回函内容要针对客户来函，有问必答，尤其是专业问题切忌避而不答；暂时不能答复的问题要回函给客户，解释什么原因暂时不能答复，预计何时可以答复；2021/10/4外贸业务综合实训152021/10/4外贸业务综合实训16函电练习1下面文字为某客户来函中的一段，请分析客户的真实意图：TheproblemsthepricewereceivedanofferverycompetitiveUS$1,

6、25with“CE”CERTIFICATEandinblisterpackaging.Ifyoucanmeetthesamepriceorlower,wecanplaceorderwithinMondayfordeliverywithinfirstweekofMay.2021/10/4外贸业务综合实训17函电练习1分析：客户是在有策略地压低你的价格，同时对你施加心理压力；客户对你的产品仍有较高的兴趣，仍有意愿达成交易；你的原有报价还在客户可继续磋商的范畴；策略：不能直接点明观点不接受对方的报价；通过强调自身产品的特点、优势等提高报价；要耐心与客户

7、进行磋商；2021/10/4外贸业务综合实训18函电练习2：分析下文函电DearSir,WearesopleasedtoreceiveyourinquiryaboutourmobilephonehighcopyN95.Enclosedisourquotation,pleasekindlychecktheattachment.Ifyouneedfurtherinformation,pleaseconactus.Wewilltryourbesttomeetyourrequirements.WouldyoupleasetellmeyourMSN,TRA

8、DEMANGERorSKYPEnexttime,sothatwecancommunicatewitheachotherefficient