对农村信用社资金营销问题的思考.doc

《对农村信用社资金营销问题的思考.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、对农信社资金营销问题的思考随着农信社服务“三农”经营方向的进一步明确，虽然联社的净资产也不的壮大，单户贷款也不断放大。但近几年由于银监部门对农村信用社单户贷款比例监管力度加强，农信社对大额项目贷款的投放也还是显得力不从心。资金就地消化，坚持“小额、流动、分散”的原则，是农村信用社今后长期走的经营Z路。贷款投入不足，资金营销是农信社面临的重大课题。以我县为例：全县信用社10家，2011年底,存贷比在70%以上的信用社2家，存贷比在60%至70%之间有3家，存贷比在60%以下的信用社有5家，其中1家信用社存贷比低于50%,不难想象，如此低的存贷比例，要想有好的经营效益是不可能的，因此，树立

2、先进经营理念，加大贷款营销力度，己显得十分迫切和必要。分析贷款投入不足的原因，客观上是农村有效需求不旺、招商引资项目推进不力、企业技术落后、农村信用环境较差等，但主观上也暴露出农村信用社经营机制不活，营销意识淡薄。主要表现在：1认识不到位。目前大部分信用社对客户的研究和把握还处于一个盲目性、随意性、表面性的较低水平上，客户经理凭想当然办事，以自我为中心，自我意识在整个贷款活动中占主导地位的经营思想普遍存在，大有“皇帝女儿不愁嫁”的态势，等客上门的经营作风严重。认识上的偏差，导致经营上的被动。1、考核不到位。几十年来，农村信用社的经营考核不外乎儿人类：存款增长指标、不良贷款下降指标、费用

3、指标、利润指标、管理目标等，而贷款营销投入的考核始终一片空白。一直以来都强调“存款立社”，顾此失彼，出现众多信用社或客户经理贷款业务少增长，个人收入却稳增长。有的客户经理甚至讲不贷款，工资奖金照样拿的外行话。考核不到位是制约资金营销工作的最大障碍。2、权责不对称。理论上讲，我们要寻求和建立权、责、利相统一的考核机制，但目前的贷款逐级审批制度，从联社审贷会到计划信贷科、从信用社到信用分社、从分社到客户经理的五级审批中，真正承担贷款风险的一线信贷人员，贷款权利却非常小。有权无责、有责无权，权责不对称，也是影响资金营销工作的一大因素。3、风险与收益不对称。目前我们对资金营销的主力——客户经理

4、的考核重罚轻奖、重收轻放，挫伤了客户经理营销贷款的积极性，特别是在控制新增不良贷款中出现的矫枉过止，风险与收益不对称的现象。应该讲不良贷款在一定比例内是客观存在的，也是允许的，如果一味地强调对新增不良贷款的处罚，而忽视对贷款投入的奖励，则势必产生多贷款多风险，不贷款无风险，导到客户经理死守阵地，存在“惧贷、恐贷”心理，大量信贷资金被闲置。针对上述情况，农村信用社如何在现有的环境和条件下，加强资金营销，解决投入不足矛盾呢？一是要加强学习培训，强化员T贷款营销理念。这是农村信用社做好资金营销工作的基础。农村信用社全体员必须审时度势，充他认识资金营销的重要性、必要性和紧迫性，使资金营销理念和

5、“存款立社”理念一样口上而下形成共识，彻底抛弃“皇帝女儿不愁嫁”的思想，牢固树立“贷款是信用社发展之源”的经营理念。在保证资金相对安全的前提下,只有把贷款放出去，并按时收回，才能多收利息，增加收入。等客上门或死守阵地，等到于捆住双手，必将导致业务的萎缩。二是搞好贷款调查，寻找和把握适应农村信用社资金营销的对象，这是农村信用社开展资金营销的关健。贷款营销是一套严密科学的经营体系，农村信用社必须以建立农户经济档案为基础，深入细致地开展调查辖区内农户和其它消费者的需求，积极寻找适合自己的资金营销市场，确立自己的服务重心和服务特色，只有这样，才能有的放矢，有所作为。三是要积极推广全员营销。全员

6、营销就是农信用社的资金营销工作必须是全体员工参与。从联社机关到基层社，从主任到员工，从客户经理到综合柜员，每一位员工要都要有这个意识和责任。以及城镇居民的有效消费，涉及千家万户。贷款对象众多，使全员营销更显得重要。何况当前各商业银行经及股份制银行、村镇银行都十分看好这一板块的前景，纷纷出招拼抢个人消费信贷市场，给我们的营销阵地和客户群体带来很大冲击。在金融资源总量有限的前提下，农村信用社如果没有全员营销的理念和格局，要想保住自己的阵地和客户是非常困难的，更不必说去开拓市场和增加市场份额。五是要建立贷款营销的激励机制，这是农信社做好资金营销的保障。要以激励手段为重点，改变以往结信贷人员的

7、考核重罚轻奖和重收轻放的做法，建立贷款营销的综合考核目标。主要内容分二个：一是考核信贷人员的贷款发放面、发放额和收回额，以此依据计发报酬；二是以贷款利息收入为依据，测算信贷人员新增不良贷款的允许比例，在允许比例内，按实收利息额分档计算信贷人员的工资收益，切实解决多贷款多风险，不贷款无风险的“惧贷”和“恐贷”心理。社营业部