专业化招商与推广技巧传授.ppt

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1、专业化招商与推广技巧周迎余CSKI招商事业部招商营销的基本概念解读AMessagetoGarcia招商产品市场运作的特点第一：经销商销售氛围是产品的土壤；第二：产品品质优异是必要条件；第三:市场的推动力起决定性作用；第四：顾客没有永远的忠诚度；第五：市场运作方法多样性；需要、欲望和需求人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。如：食品、住所、安全、归属、受人尊重等，不是社会和营销者所能创造的。它存在于人的生理要求和其存在的条件之中。欲望是指对具体满足物的愿望。人的需要并不多，而欲望却很多。教会、学校、商业公司不断激发人类形成并再形成种种欲望。需

2、求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。营销的解析：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种过程。营销者并不创造需要；需要早就出现在营销活动之前；营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望；营销者通过制造产品，使其富有吸引力，有支付能力和使目标消费者容易得到；市场的解析市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。卖主构成行业，买主则构成市场。诊断预测目标策略行动控制反馈客户需求企业需求赢利模式

3、市场调研市场分析寻找机会明确客户市场营销管控、管理有效地开展市场调研行业调研分析产品调研分析竞争对手调研分析消费者调研分析皮肤科用药行业调研在我国，皮肤病的发病率很高，是一种常见病、多发病。据有关资料统计，国内皮肤病总患病率为1.23%，即约有0.16亿人患有不同程度的皮肤病。如此庞大的患病人群，无疑带来了巨大的皮肤病用药市场空间。近年来，一批实力型医药企业正在加快进军皮肤病用药市场的步伐。一方面，外资医药企业陆续将已在国外上市的皮肤病药品引入国内。自1999年以来，皮肤病用药在我国医院市场当中的使用率除2002年和2003年基本持平外，其他年份一

4、直处于高速增长态势，尤其是2007年的市场增长率一度达到56.5%。从国内医院皮肤病用药品种上看，销售额位居前5位的品种所占份额为30.57％，与其它用药品种相比，皮肤病用药市场的集中度相对较低。从各药厂的市场份额上看，在医院用药市场份额位居前20位的药厂中，国外企业和合资企业占有11个席位，市场份额合计占有率约为36.9%；国内医药企业占有9个席位，市场份额合计占有率约为28.1%。我国居民比较常见的皮肤病包括真菌感染(足癣、体癣、灰指甲、妇科真菌感染等)、湿疹、细菌感染、痤疮用药、牛皮癣等类别。在诊疗药品方面，国内皮肤病抗真菌药是目前最主要的一

5、个用药类别，约占皮肤病用药整体市场的一半以上。其中，辉瑞公司的氟康系列产品、西安杨森的施皮仁诺(伊曲康唑)、派瑞松(硝酸益康唑／曲安缩松)、达克宁(硝酸咪康唑)、采乐(酮康唑)，以及北京诺华、山东齐鲁制药、中美天津史克的特比萘芬、联苯苄唑等相关品牌产品占了较大市场份额。其它重要的皮肤病药物还包括皮质激素(丁酸氢化可的松、莫米松)及其复方和目前的新治疗药研发多集中于维生素D类似物、外用抗生素(莫匹罗星、克林霉素)等等。皮肤科用药行业调研2003-2004年上半年全国医院各大类别市场份额情况类别2003年份额2004年上半年份额皮肤病用抗真菌药28.9

6、3%29.14%↑抗菌剂和消毒剂18.85%18.47%↓其他皮肤病用制剂15.16%12.45%↓皮肤病用皮质激素制剂13.95%15.89%↑抗痤疮制剂9.93%9.98%↑皮肤病用抗生素和化学治疗药物6.18%5.65%↓治疗牛皮癣药4.38%5.14%↑止痒药，包括抗组织胺药、麻醉药等1.30%2.01%↑含药敷料1.20%1.12%↓润肤剂和保护剂0.10%0.10%↓创伤和溃疡治疗药0.01%0.05%↑注：↑－表示较同期上升；↓－表示较同期下降各给药途径市场份额分布情况排名给药途径2003年份额2004年上半年份额1外用71.83%6

7、9.55%↓2口服26.31%28.85%↑3阴道用1.01%0.72%↓4注射0.66%0.55%↓5其他0.10%0.27%↑6直肠0.10%0.07%↓注：↑－表示较同期上升；↓－表示较同期下降皮肤科用药的行业分析现阶段，在中国药品零售市场上销售的皮肤科外用药有将近521个品种，其中化学药品种有近417种，占80％；中成药品种有104种左右，占20％。从销售金额来看，化学药的销售金额占皮肤科外用药零售市场总销售额的85％左右，占主导地位；从药品功效上看，销售最多的皮肤科外用药主要集中在用于治疗由细菌、真菌、球菌等致病菌引起的感染性皮炎和因食物

8、、花粉等引起的过敏性皮炎的药品。尤其是用于治疗真菌感染引起的皮肤病药品，几乎占据了50％的皮肤科外用药市场份额。而中成药则