招商技巧与话术.ppt

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1、营销部招商技巧与话术课程全貌推销话术1-认识推销及过程3-推销说明话术2-开场白话术5-缔结成交话术4-异议处理话术课程目标本课程结束后学员能达到：掌握和运用简单的推销话术提升在业务的成交率/成交量达到生意成长的目的课程大纲一、认识推销及过程二、开场白三、推销说明四、反对意见处理五、缔结成交推销定义:是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过程.一、认识推销及过程一、认识推销及过程推销说明准客户寻找访前准备开场白反对意见处理缔结方法目标代理商的确定有一定文化程度，熟悉电脑操作有创业精神，有梦想能够很快的接受

2、新生事物对物流行业基本熟悉有一定快消品销售经验例如：大货车及小货车司机、厂家业务员、副食品批发市场的代理商和经销商。8副食品代理商访前准备副食品代理商需求点利润最大化能够得到实惠和便捷大区专员突破点询问客户一年的利润物流成本价高，导致盈利少介绍产品利润点9大货司机及小货司机访前准备司机关心的问题：司机经常遇到货车找不到货，在当地停留时间过长，物流成本过高如何解决问题：1、询问问题2、理解司机所遇到的问题，探问司机3、引出公司产品，产品的性能、价格、使用方法传达给司机4、解决司机的疑惑10厂家业务员访前准备厂

3、家业务员需求点能够高回报低投资大区专员突破点询问有没有创业的打算解决问题11物流信息部与路线图平台的区别中介费过高物流信息共享面单一，很难找到快速便捷的货车和货源信息始发货价位过高无中介费用物流信息覆盖面广，全国覆盖，能够找到合适货物和车源不存在是发货价企业和司机利润最大化物流信息部路线图平台二、开场白良好的开场白：能够捉住对方注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见二、开场白专业的开场白：称赞探询引发好奇心诉诸于好强提供服务建议创意戏剧化的表演以第三者去影响惊异的

4、叙述5推销的意义：「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意认识推销及过程二、开场白忌讳的开场白：政治容貌缺陷不景气、没钱说坏话其他客户的秘密夸夸其谈16业务员目标开场白案例称赞+诉诸于好强+探询这么大的单子都能拿下来，你的业务能力很强哦，想你这么强的业务能力，只做一个小小的业务员，真是太可惜了，如果自己创业的话，肯定能够闯出一番事业来，有没有想过自己创业？三、推销说明从买方的立场看推销…只有明确指出产品的利益，才能够打动顾客的心！18司机目标代理商开场白案例探询+引发好奇心

5、经常车找不到货物，停留外地很长时间，开销很大吗？如果有一款产品，能够大大降低你的物流成本，让你真正达到无中介、零环节的寻找货源，是否有兴趣了解了？三、推销说明Feature---------产品的特征说明产品的与众不同之处或优点Advantage-----产品的功效说明产品的特征会发挥什麽作用Benefit---------产品的利益产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益FAB法则——说明三、推销说明FAB法则—说服技巧只要有那些特點就能........比方說..所　以....也就是說..特點及功能您說的

6、對..是的.....瞭解客戶需求同意客戶需求三、推销说明产品特征：我们做的是物流信息共享平台，企业和司机通过我们的平台，取得联系，获得第一手信息，而不需要再通过物流信息部和物流公司作为中介转一手产品功效：能够让企业降低物流成本，省时，省力。让司机获得更多的货源，省油的同时赚到更多的钱。产品的利益:这款产品不仅能够让企业和司机节省成本，赚到钱，同时也让你能让你获得高额利润。FAB法则—话术引例异议种类产品异议——对产品特性不了解价格异议——希望压低价格服务异议——对服务条件不满意寡欲异议——无购买欲望，认为不

7、需要人员异议——对业务人员不满意借故拖延——不想马上做决定四、反对意见处理顾客异议的目的解除心理上购买的义务反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠故意掩饰购买的心意四、反对意见处理有实际困难的异议缺乏金钱或信用付款能力有困难，潜力不够去开发。确实不需要产品具有真正不需要的理由缺乏购买权限找错了对象四、反对意见处理推销常从被拒绝开始所以要把抗拒明确化四、反对意见处理可以解决的异议习惯性的反应逃避决策抗拒变化需求未认清期望更多资料利益不够显著四、反对意见处理四、反对意见处理难于捉摸的异

8、议及解决之道拖延的抗拒──不相信会有利益，使利益明确化假藉理由的抗拒──耐心探询，了解真实原因沉默的抗拒──还是要探询真实原因，然后FAB说明转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈正题反对层出的抗拒──探询后重新结构，逐一说明倦态的抗拒──探询，反省是否拜访时间安排不佳混乱的抗拒──理清内容，定好程序觀察傾聽詢問確認解決方法觀察銷售環境觀察銷售對象四、反对意见处理异议处理基本程序可以解决的异议—解决之道需求沟通F