展会招商话术技巧总结

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1、展会招商话术技巧总结为配合公司2014年度展会项目的招商成功，避免因交流方面而引发的负面影响，增加招商活动的成功率。公司招商部参考网络招商资料与以往招商经历中的语言与技巧，总结制定了以下招商信息，供员工学习参考。一、招商的核心：1、客户的需求是招商的核心。招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业，所以客户需求是招商的一个核心，在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不能盲目的推荐自己的项目。多听、多问探询客户的需求，这是所有招商阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：(一)完全

2、：是指我们对客户的需求要有全面的理解。  (二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。  (三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。2、根据客户的需求来招商。探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐我们的产品——展位，就是招商的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地招商我们的展位，我们要掌握优势，了解自己独有的特色与商业价值。在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自

3、己所具有的优势，这样客户在作决策时．将会对我们有利。客户往往关注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的商业价值才是真正的商业价值，能促使客户下决心的也正是这样的商业价值。3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能达成招商的直接目的。(一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。  (二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。  (三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有

4、的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。 二、招商话术技巧：1、完美的态度与心态是招商成功的第一步：招商必备的成功心态：积极心态、学习的心态、付出的心态、合作的心态、坚持的心态。行动决定结果！数量决定质量！贵在坚持！2、完善你的声音：   招商成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。3、不要害怕失败，克服“畏惧感”： 有些职员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏惧感，对接下去的工作，下意识的开始

5、逃避。对招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败。积极地进行接下来的工作，这才是医治“畏惧感”的最佳良药。4、交谈时需注意的几点：(一)态度要端正，服装要正式。这样才能表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。(二)一定要先备妥备忘录。不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W、1H是六个英文短语的简称。“5W”即：1、when什么时候；2、who对象是谁；3、where在什么地点；4、what什么事情；5、why为什么、原因。“1H”即how如何进行。 (三)重复客户所传达的具体信息。你

6、要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：你能确定了解的情况是正确的；你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。5、注重开场白的几个关键点：开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对招商人员的第一印象。所以，一个好的沟通，往往开始于一个好的开场白。好的开场白一般应该注意以下几点： (一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语  如前所述，开场白或者问候是招商人员与客户交流时在前30秒钟要说

7、的话，也是客户对招商人员的第一印象。 (二)注意开场白的5个基本要素 开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与招商人员继续交流。  开场白一般来讲包括以下5个要素：问候或自我介绍；相关人或物的说明；介绍目的、陈述价值，吸引对方；转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。陈述价值并不是一件容易的事情，之前招商人员要做足功夫：不仅要对自己行业的价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究，要知道自己的服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以

8、，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。6、设置礼貌而有吸引力的问候语：当招商人员在与客户交流的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。在问候结束后，招商人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。许多这样的细节会提升招商人员在客户心中的专业程度。7、招商人员应该注意七个事项：　　第一，应坚持有限目标原则。