公司各级销售人员工作流程标准教材.ppt

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1、各级销售人员工作流程标准销售支持中心本课程结束时，能够学到：CBU/RBU经理、城市经理及业务代表了解自己的岗位职责和工作流程经销商人员了解自己的岗位职责和工作流程课程目标2目录一、CBU经理及业务代表岗位职责及工作流程二、RBU经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程3目录一、CBU经理及业务代表岗位职责及工作流程二、RBU经理及城市经理岗位职责及工作流程三、业务主管及业务员岗位职责及工作流程42013年度销售目标把大家的记忆还原到2012年12月18日，那个激动人心的时刻，当高总告诉我们，在2013年度集团向438亿元冲击的时候。。。5业务成长

2、之路业务代表城市经理CBU/RBU经理大区经理6公司组织架构销售管理系统负责人销售管理中心总经理大区总经理(1-20)业务代表指导与协同经销商团队达成销售目标指导与协同经销商团队实施铺市、生动化陈列计划及促销计划分公司经理（1-n）CBU经理（1-n）RBU经理（1-n）通路行销主管重点客户主管组织落实全国及大区的通路促销行动计划指导与协同经销商团队执行品类标准与渠道标准指导与协同经销商团队达成重点客户销售计划指导与协同执行已卖进重点客户的产品分销标准/陈列生动化标准/促销计划/品类管理项目等销售助理承担销售行政事务，包括产品报告单、客户绩效、业务人员绩效、上传下达等7一、CB

3、U部分岗位名称CBU经理直接上级大区经理直接下级CBU业务代表岗位职责描述销售计划制定与达成：与大区沟通制定销售目标计划；协同经销商团队执行销售计划，达成销售目标铺市／生动化陈列／促销计划制定与执行：制定各CBU的铺市计划、生动化陈列计划以及促销行动计划；协同经销商团队执行铺市计划、生动化陈列计划及促销行动计划标准制定与执行：细化制定区域内经销商的市场执行、物流配送资源配置标准并监督落实经销商／配送商开发：按照销售支持中心制定的RTM模式组织对经销商、配送商的开发等经销商管理：制定CBU内经销商增减、变更方案，上报大区卖进计划执行：协同经销商团队执行重点客户管理部已卖进的计划（

4、包括新品上市、促销活动等），向重点客户管理部反馈实施效果特通客户计划执行：协同经销商团队执行已签署的全国重点特通客户计划，开发CBU特通客户价格管理：与经销商/零售商沟通协调，共同确定价格结构市场监控：协同经销商团队收集/反馈市场信息质量管理：按照质量管理系统制定的终端质量管理标准，组织开展产品质量管理费用管理：与大区确认各CBU销售费用预算(长促人员/铺市/非KA陈列/买赠)，与重点客户部确认KA陈列等费用,与大区通路促销执行部确认促销费用(短促人员/促销临时陈列等)；按标准分配以上费用到各经销商,审批各经销商预算使用方案；协调核实各经销商销售费用报销，并上报大区审批团队管理

5、：定期开展知识分享/专业培训，提升人员专业能力，建设和培养CBU销售团队1、CBU经理——岗位职责8一、CBU部分1、CBU经理——日工作流程（示例）时间工作内容工作要点8：00-8:301、考勤管理2、参加业务晨会3、经销商库房走访1、了解CBU业务代表考勤情况2、参加经销商晨会，了解销售指标达成进度，反馈市场走访中存在的问题并要求改正，对于优秀案例进行分享3、走访经销商库房，了解库存（品项、数量）8:30-12:001、经销商沟通2、追踪基础指标达成情况3、CBU业务代表沟通4、市场走访及协同拜访与经销商沟通并制定要货计划与经销商销售经理对销售、铺市、陈列、促销进度及达成分

6、析，制定行动计划3、安排上述行动计划，并进行追踪4、确认促销费用及重点客户开发的费用使用情况5、与管辖的业务代表沟通市场终端质量作业标准、计划、销量、费用等，并进行工作部署6、进行市场走访，协同业务代表拜访，提升其技能13：30-16:001、市场走访及协同拜访2、市场信息收集1、进行市场走访，寻找终端销售机会点，协同业务代表拜访，提升其技能2、检查铺市、陈列、促销执行情况，对于执行不到位的和执行优秀的进行拍照3、收集并反馈市场信息。16:00-18:001、当日要货计划达成总结2、总结作业标准化、RTM模式执行情况3、市场走访情况总结1、总结当日要货计划达成与差异，制定改善策

7、略2、总结作业标准化、RTM模式执行情况，确定改善目标及排期3、在市场走访的问题及优秀案例（铺市、陈列、促销执行）进行总结4、对协访人员制定销售拜访中需改善的项目及排期9一、CBU部分1、CBU经理——月工作流程时间工作内容工作要点月度上旬1、落实本月销售计划的执行安排及目标分解2、制定铺市、陈列、促销规划3、RTM策略执行回顾与规划1、制定并执行档期促销政策2、制定并执行铺货计划、陈列生动化及促销政策3、合理的目标分解、下达4、依照RTM模式搭建区域经销商、分销商、配送商的渠道网络平台。5