展厅销售流程执行标准.ppt

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1、展厅销售流程执行标准意愿方法能力任务目标执行检查整改执行力一、展厅集客执行标准二、展厅接待和需求分析三、车辆展示和试乘试驾四、报价成交五、新车递交六、客户维系七、其他统一要求展厅销售流程执行标准填写《来店/电客户登记表》建立《客户信息卡》客户管理员录入DMP系统一、展厅集客执行标准（销售人员）当日当前任务维系跟进和回访电话接待员在DMP系统中记录维系回访情况电话接待员检查完成情况对每日DMP系统中当前任务中的客户进行维系跟进和回访对每日DMP系统中销售顾问模块“当前任务”中应回访客户进行客户维系回访并在《客户信息卡》上做好回访记录必须填写当日回访方式、回访内容、

2、回访结果和下次计划回访方式、回访目标每日下班前完成电话接待员在DMP系统中检查销售人员的维系跟进和回访完成情况一、展厅集客执行标准将《客户信息卡》交给电话接待员在DMP系统中记录维系回访情况次日早9:00检查进店迎接客户自由参观请客户入座二、展厅接待和需求分析收集、分析客户需求，推荐适合车型客户留档送别客户使用统一的销售工具夹工具夹内销售工具齐全（名片、客户信息卡、报价单、销售合同单据、试乘试驾文件、本品资料、竞品对比资料、装具保险资料、交车确认单、试音CD盘U盘）到展厅门外迎候客户二、展厅接待和需求分析门外迎接标准话术：“您好，欢迎光临天津一汽世纪展厅！”自我

3、介绍、呈递名片，询问客户如何称呼。递名片礼仪标准话术：“我是销售顾问×××，这是我的名片，请问您怎么称呼？”基本甄别客户需求是否为首次来店及来店渠道并大致了解时间安排标准话术：“请问有什么需要我帮忙的？”“您是第一次过来吗？您是从哪儿知道我们这个店的？”“您是想大致了解一下还是需要我为您做一个详细的介绍？”进店迎接客户要求自由参观与其保持5米左右的距离，时刻关注并主动寻机上前打开话题陪同客户参观时，通过寒暄拉近距离，通过言谈举止和解答客户疑问展现专业素质，建立客户的信任感陪同客户参观的同时，灵活运用沟通技巧，收集客户的基本购车信息（购车周期、预算、用途、关注点）

4、请客户入座二、展厅接待和需求分析提供可选择的饮品在客户右侧入坐主动引导顾客到洽谈区入座安排客户坐在可欣赏到展车的座位标准话术：“×先生，我给您拿份车型目录，咱们坐这详细了解一下好吗？您请这边坐”标准话术：“我们为您准备了热茶和纯净水，您需要喝点什么？”双手为客户递上饮品。标准话术：“这是您的热茶（纯净水），请您慢用”经客户同意后，入坐在客户的右手一侧座位上。标准话术：“我坐在您右侧为您介绍可以吗？”自由参观3至5分钟后进一步收集、分析客户需求购车信息（使用者、购买者、决策者、关注的竞品、选购中的疑问、有何隐性的需求）个人信息（驾龄、职业、过去的用车经历、联系方式

5、）推荐一款最适合的车型二、展厅接待和需求分析留取客户档案并在车辆介绍时，针对客户的需求给出三条以上的购买理由接待过程中尽力留下客户联系资料，被拒绝后要寻机第二次询问客户联系资料送别客户提醒带好随身物品送客户至店外，感谢客户来店欢迎再来。标准话术：“请您带好随身的物品”“谢谢您的光临！欢迎您有空再来！”车辆介绍标准车辆展示标准试乘试驾前三、车辆展示和试乘试驾客户试乘换手客户试驾竞品比较标准主动邀请试乘试驾试乘试驾后车辆介绍标准主动为顾客提供其感兴趣的车型目录、资料从顾客感兴趣的部分开始车辆介绍，介绍卖点时要突出卖点的功能和带给客户的利益（娴熟运用FAB的讲解方法）

6、具有基本的汽车专业知识，能够讲出汽车发动机及变速箱等工作原理车辆展示标准三、车辆展示和试乘试驾竞品比较标准能够熟练进行完整的绕车介绍能够熟练操作演示车辆上的所有设备功能介绍过程中熟练运用车辆介绍技巧（主动为顾客开车门、寻求客户认同、为客户操作演示并鼓励客户参与——提问、动手、操作；通过情景案例增加感性冲击）主动邀请试乘试驾当顾客提出竞品时，能说出竞品的基本参数、价格，并为顾客提供详细的竞品比较资料车辆展示试乘试驾前客户试乘换手主动邀请客户进行试乘试驾查验试驾客户的驾驶证照是否有效，并复印存档请试驾客户本人亲笔签署《试乘试驾安全协议书》并存档，填写《试乘试驾登记表

7、》向客户进行试乘试驾概述，（向客户说明试乘试驾流程，重点说明先试乘后试驾的必要性；说明试乘试驾路线；说明试乘试驾的注意事项）试乘试驾前先行调整试乘试驾车室内温度，主动为客户开车门，引导客户坐到副驾驶座向客户简要说明车辆的主要配备和操作方法三、车辆展示和试乘试驾试乘开始前，确认车上人员系好安全带客户试乘时.依车辆行驶状态进行车辆说明，展示车辆动态特性在预定安全地点换手，熄灭发动机携带钥匙下车，换位后帮助客户调整好座椅、后视镜，在客户视线范围内换到副驾驶座试乘试驾三、车辆展示和试乘试驾客户试驾试乘试驾后试驾开始前，确认车上人员系好安全带，再次提醒客户安全驾驶事项后，

8、递上车钥匙客户试驾时,销