终端拜访的技巧培训.ppt

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1、分销、陈列、销售、收款——Sales“八字方针”从我们入行的那天起，我们的老板、培训讲师、销售类的书本里……都会告诉过我们，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。Sales八字方针陈列销售收款分销在每一个环节上的执著和专注——超一流销售团队有不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯

2、有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。门店拜访和管理——细分42个动作门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。下面我们将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。准备工作准备工作如果销售代表以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作：带齐销售资料动作1——固定路线固定路线，按照固定的路线拜访客户。这项工作通

3、常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。动作1——固定路线（附件一：《销售代表跑店路线安排》）动作2——合理安排合理安排，考虑到地理位置和终端店负责人的时间。动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么

4、她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在终端店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。动作3——电话预约电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那销售代表就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），销售代表还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。动作

5、4——设定拜访目标4)设定拜访目标有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”终端店，而是在终端店里工作。所以，拜访前销售代表要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标：是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，销售代表所得到的东西总是会低于之前所提出的要求。但是如果销售代表不懂得设定目标，就无法去评估究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

6、在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。动作5——目标准备5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。根据拜访目标，销售代表要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？动作5——目标准备5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。如果销售代表的目标是需要扩大陈列面，就要带上销售数据。通常强势品牌扩大陈列面

7、对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。动作6——带齐销售资料6)带齐销售资料现在，销售代表要开始检查销售包了。销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是自己个人形象的组成部分，更

8、代表了公司的形象。动作6——带齐销售资料现在开始检查销售包内部的物件：《销售代表跑店路线安排》、价格表和建议定货单、客户拜访卡、公司库存、定单、发票、POP、各种文具。公司库存表定单POP海报各种文具发票动作6——带齐销售资料：1《销售代表跑店路线安排》《销售代表跑店路线安排》：销售代表要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。动作6——带齐销售资料：2《价格表》和《建议定货单》价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货