远卓-佳霖恒兴-战略模式研讨报告.ppt

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1、战略模式研讨会此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密文档号：JLHX002基于“互动式管理、体系化服务”模式创建中国一流“大型家电市内末端流通”全方位服务提供商0说明在项目调研过程中，佳霖恒兴领导层给予了大力的支持，项目组深表感谢，并感谢大家在百忙之中参与本次研讨！为项目下一阶段工作的开展提出宝贵意见！本次研讨会是在项目启动一周以来，根据调研中收集到的信息与项目组的初步论证，就以下问题与佳霖恒兴核心管理人员进行研讨：服务业务在佳霖恒兴战略中的定位问题？佳霖恒兴今后的业务拓展方向？佳霖恒兴今后的战略

2、重点与关键举措？根据前期调研的结果，目前的运作体系存在哪些问题？由于时间原因，项目组获得信息有限，本文件中包含了大量的初步判断与假设，希望更多起到抛砖引玉的作用，并通过本次研讨会引发佳霖恒兴管理层对于公司战略的充分论证，最终达成共识。1本次项目从5月16日正式启动，项目组已经完成第一轮访谈、调研工作内部访谈外部访谈董事层：刘总、宋总研发部：卓总服务部：黄总、安装组、回访维修组、结算组、批发进货组、配件组、物流组销售部：周总、销售部内勤、经销商组、商场组财务部：王总、会计组、资金组企管部：企管文秘组国美电器城小天鹅科隆创业先锋服务队世佳物流外部专家远卓

3、内部行业专家共完成访谈25人次2目录对公司总体战略定位的初步理解公司核心战略的成功要素与关键措施前期调研中发现的现存问题分析下一步工作计划3对于公司总体战略定位的初步理解行业与市场的发展说明，空调服务业务具有较大的市场前景，并将逐渐剥离公司的发展过程与资源分析说明，佳霖恒兴初步具备提供全方位服务的核心能力佳霖恒兴应以批发业务为基础，逐步发展成为全方位家电流通服务提供商4对于公司总体战略定位的初步理解行业与市场的发展说明，空调服务业务具有较大的市场前景，并将逐渐剥离公司的发展过程与资源分析说明，佳霖恒兴初步具备提供全方位服务的核心能力佳霖恒兴应以批发业

4、务为基础，逐步发展成为全方位家电流通服务提供商5传统的销售渠道一直推动了家电行业的快速发展，批发商一度成为厂家联系消费末端的纽带利用批发商管理零售商，可减少厂家和零售商的频繁交易，降低营销成本可以利用批发商的资金，保证厂家的资金循环链的畅通充分发挥渠道的渗透能力，当厂家进入某一市场的初期时，在短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来从而需要批发商的存在曾经体现出来的优势传统模式下的营销渠道结构空调工厂分公司分公司分公司批发商批发商批发商大商场专营店零售商零售商大卖场6但是面对家电行业激烈的竞争，各厂家纷纷缩短其销售渠道，批发行业面临萎缩传统的渠道体现出

5、来的劣势多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势单项、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费厂家的销售政策不能得到有效及时的执行落实厂家面对目前家电行业的竞争压力，摒弃传统的渠道，建立安全、可靠的扁平化结构的渠道，已成必然趋势厂家营销中心营销中心专营店大商场大卖场扁平结构空调工厂分公司分公司分公司批发商批发商批发商大商场专营店零售商零售商大卖场传统结构7目前，北京地区家电服务市场利润空间每年可达6亿，为佳霖恒兴提供了巨大的市场机会家电服务费用6亿服务类家电：100多亿服务

6、费用比例：5-6%包括手机：300亿不包括手机：200亿资料来源：内部访谈+8同时通过各类家电产品的销量分析，空调是峰谷倍率最为明显的产品产品特性：空调产品属于半成品，需要售后安装服务对服务的专业要求较高销售因素：空调销售存在着峰谷倍率的现象，最大峰值可达到几十倍，假日、促销影响比较大要求服务商具有灵活的资源整合能力对厂商服务成本控制提出了非常高的挑战充分利用虚拟化运作的空调产品配送、安装、维修全方位服务提供商－佳霖恒兴，具有非常大的优势与机会资料来源：内部访谈9在家电流通服务领域，厂家、商家和服务队分别具有不同的需求厂家商家服务队时间质量成本高效周

7、转次数少残损率低退货率低售后服务及时低成本大规模响应快一体化退货率低差错率低客户满意度高低成本物流及时合理的区域分配低成本大规模投诉少质量培训10随着家电行业微利时代的到来，厂商面临降低成本的压力，对于服务外包的需求亦随之增加资料来源：外部访谈自己做自己管外包时间质量成本在确保质量，降低成本的前提下，外包是最佳选择，服务将逐渐从厂家价值链中剥离11随着家电行业微利时代的到来，商场面临降低成本的压力资料来源：外部访谈自己做自己管外包时间质量成本在确保质量，降低成本的前提下，外包是最佳选择，服务将逐渐从商家价值链中剥离12从目前市场来看，提供物流服务的全

8、方位整合模式尚属空白，为佳霖恒兴适时切入创造了机会物流服务创业先锋宏业华荣新船世佳搬家公司佳霖恒兴专业化的市