营销九连环—缔结.doc

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1、营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。这就是说，没有成交就是失败。推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地

2、诱导顾客下定购买决心。一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。借助

3、这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。面对顾客的拒绝，他装作没听见。继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。这时会有两

4、个结果：成交成功或失败。如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图：有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。经验说明：韧性在推销的成交阶段是很重要的。有时，在向顾客提出几次成交要求遭顾客拒绝，眼看成交无望时，阿丁绝不气馁，还要争取最后的机会，即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客，再次创造成交机会。有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令。这时，他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将

5、自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时，顿时对他热情起来，最后，他终于打开了成功之门。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一，推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的)，主动请求顾客成交；第二，要有自信的精神与积极的态度；第三，要多次地向顾客提出成交要求。首先，推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因，仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司

6、前董事彼得•麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使推销员一开始就已经失败了。如果一个推销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人。其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性。推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能

7、迅速做出买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会犹豫：“我现在买合适吗?”最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求，一些推销员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃了努力。这种期望向准顾客作出一次成交要求，便能达到目的想法是错误的。事实上，一次成交即能成功的可能性很低，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。一位优秀推销员指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达成交易。推销员要认识到，顾

8、客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不”字是一个挑战书，而不是阻止推销员前进的红灯。“CloseOftenandHard。”(请求顾客下订单要不断地进攻并且坚定立场，不要试探几次失败就灰心丧气。）二）业务员成交的5种策略1、镇定自若，充满信心有许多业务员，甚至是有几年业务经验的业务员，都可能还会说：“成交时，我的