营销九连环之激活.doc

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1、营销九连环第五环---激活激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通制造条件。在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观看、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。激活篇让你幸免“见面确实是结束”的尴尬一、满足客户的需要，你的需要才能满足推销你对客户利益的真诚关怀，而不是你的产品或服务一）把客户利益放在首位35/35如前所述，建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。业务员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个时期、各个活动之中，不论在访问前、访

2、问中、成交后，也不论是查找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。在建立和进展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。毫无疑问，业务员和企业必须把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。过去精明狡猾曾经被认为是业务员必须具备的素养，然而在今天，绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧专门难赢得客户，只有从全然上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待

3、客户，认真了解客户的需求或存在的生产经营问题，向客户提供能真正满足其需求的产品。然而，从建立良好客户关系的角度来看，间或一次达到上述要求并不是最困难的。最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。我们明白，良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户中意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以爱护。一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上确实是不可能再给业务员销售机会。35/35营销专家认为，树立客户导向的业务观念能够确保业

4、务员始终坚持把客户利益放在首位。所谓客户导向，能够理解为：销售人员长期养成的维护客户利益的适应。因此，业务员能够获得客户的信任，产品能够获得客户的偏爱，企业能够获得客户的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。它的差不多做法是：1、你是否向客户详细介绍产品？2、你是否请客户与你讨论他们的需求？3、假如不能确信产品有益于客户，你是否仍然要求他购买？4、你是否向客户暗示有些情况你也无能为力？5、你是否以信息而非压力阻碍客户？6、你是否不考虑客户的要求，只想卖出尽可能多的产品？7、你是否把多数的时刻用于劝讲客户购买，而不是发觉客

5、户的需求？8、你是否关心客户实现其目标？9、你是否回答客户就产品提出的问题？10、你是否为取悦客户而假装同意其要求？11、你是否把客户当作敌手？12、你是否想推断客户的需求是什么？13、你是否记住客户兴趣之所在？14、你是否把客户的问题与解决问题的产品联系起来？35/3515、你是否为关心客户做出正确的决策而反对他的观点？16、你是否想提供最符合需求的产品给客户？17、你在向客户介绍产品时是否夸大其辞？18、你是不是在了解需求前就介绍产品？19、你是不是向客户销售所有你认为他预备购买的产品，尽管你觉得他并不需要那么多？

6、20、你是不是尽量掩饰产品的缺点？21、你是否想过满足客户需求来实现推销目标？22、你是否认为客户提出的某些问题专门可笑？23、你是否想发觉哪种产品最有益于客户？24、你是否利用客户的弱点向其施加压力，以促使其购买？第3、4、6、7、10、11、17、18、19、20、22、24题为反向回答，余题正向回答。得分越高，讲明业务员的客户导向观念越强，其对客户的服务更重视。二）如何样了解你的客户作为一个推销员关于你所推销的对象——35/35客户，又要如何样的了解呢？想在现代社会里，不光是专业推销人员，确实是一般人，假如你对人

7、类的行为科学有一点了解，那么讲专门多情况上你也会收到事半功倍的效果，而且你会成为一个更受欢迎的人。什么叫行为科学呢？简单来讲确实是研究人们行为的一门科学。我们现在讲，现代的治理是人性的治理，确实是你对人性，对人的行为有如何样的了解。行为科学阻碍我们日常生活特不特不的多，只是大伙儿感受不到罢了。行为科学的理论有专门多，以下介绍几个跟推销、跟治理有关的。第一要介绍行为理论。什么叫行为理论？它的理论的模式确实是刺激机体和反映，确实是你眼睛看到一个东西刺激了你的大脑，然后你有一个反映。比如讲你现在口渴了，你想喝水，有了反映，然

8、后你喝了，专门简单的这么一个行为，就利用如此一个行为理论。商人做广告确实是利用广告的画面，来刺激你的机体，使你产生购买欲望。比如画面上出现了一个女士，穿了一件专门漂亮的牛仔裤，一个女小孩看到了，专门喜爱，就产生了购买的欲望，这确实是它刺激了你的机体，做出那个决定。35/35第二个是条件反射的理论。一个特不典型、有名的例子，是苏联的