尾盘销售作业指引.doc

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1、Ä沿海集团作业指导书Ã板块名称编号编制/修改审核版本页码第1页共1页所属流程尾盘销售作业指引一、尾盘操作要点1、当项目总体销售率超过90%时，剩下楼盘即为尾盘，进入尾盘销售期。2、尾盘销售策略的宗旨是清盘，尽快回笼资金，减少资金占压。3、对于尾盘销售，为达到快速清盘的目的，可考虑制定相应的价格策略。价格由市场营销部会同财务管理部制定，并经常董、地总审核审批后执行。4、一般说来，由于尾盘多是客户挑选后剩余的较差单位，因此价格上可考虑比前期售出单位稍低。在实施过程中，应考虑前期以较高价格购房业主的利益，避免在价格问题上产生

2、业主投诉，建议采用暗降加优惠的方法。5、在销售渠道上，不必大规模做广告，可以较多地借助已签约客户或已入住业主，采用口碑传播和推荐成交方式进行销售。二、项目销售部撤场管理1、在尾盘可售面积少于1万平米（含住宅、商铺、车位等）时，项目销售部根据业务需要可申请撤场，由地总审核。2、项目销售部是否撤场由集团营销管理部最终审批。如果不同意撤场，则继续销售，直至具备撤场条件。如果同意，则撤场后由地区公司市场营销部委托给物业管理公司或专业机构代理销售。三、尾盘委托销售协议要点尾盘代理销售协议应包含以下内容：1、销售内容和范围2、销售

3、目标（包括结案时间、实现价格、客户满意度等）3、佣金比例、奖惩规定、费用支付方式、销售现场管理规定等。4、代理业绩考核