英朗GT Relaunch销售话术手册.pdf

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1、英朗GTRelaunch内训话术手册目录一背景目的二英朗GT市场定位三英朗GT亮点话术四竞品比较话术2目录一背景目的二英朗GT市场定位三英朗GT亮点话术四竞品比较话术3背景目的为了配合事业部英朗GTRelaunch，进一步巩固销售顾问产品知识，强化销售顾问销售话术，特开发制作内训话术，供经销商内训及应用。基于前期Rejection市场报告分析、经销商调研、竞品调研，此次话术编写最终以速腾、明锐、马6三大竞品车型展开，同时结合FFB/ACE结构开发制作出具备实战性及实用性的亮点话术、对比话术。最后，我们还将提供第三方视频信息，为经销商更好的理解话术起到辅助作用。希望通过经销商内训及学习，全面

2、提升一线销售顾问的实战能力，最终促进销售的攀升。4目录一背景目的二英朗GT市场定位三英朗GT亮点话术四竞品比较话术5英朗GT市场定位—目标客户2010年上市核心客户定位2011年Rejection报告客户分析年龄：30-40岁年龄：25-35岁性别：男性居多性别：男性居多婚姻状况：三口之家居多婚姻状况：以已婚有小孩者居多教育程度：受过良好教育职业：在私企工作人员较多，从事制造业工作者较职业：企业中层管理人员和中小型多，其次是零售/批发、贸易；私营企业主工作职位：中层管理人员居多，其次是个体户/自雇、家庭月收入：普通职员RMB12,000-20,000元家庭月收入：RMB8000-16000

3、元•他们正在形成自我理想的生活方式……•张弛有序，有内涵……•车，是他们公司与家之外的舒展空间……•积极上进，乐观面对压力……•他们追求的驾驶体验是感官体验的全方位满足•追求家庭与事业平衡…………•兴趣广泛……•他们以最高的要求来选择各种事物……•追求时尚……英朗GT目标用户群描述性别：男性为主年龄：约25-35岁婚姻状况：已婚（三口之家为主）教育程度：大专以上职业：企业中层管理人员家庭月收入：约8,000-16,000元购车类型：首次购车为主6英朗GT市场定位—目标客户英朗GT目标用户群需求洞察•满意却不满足，有明确的事业发展目标，保持自我提升的热情与理性的规划和经营•随和而不随便，重视

4、品牌所代表的品位和身份，愿为高品质支持溢价•沉稳但不沉闷，追求更丰富的人生体验•追求大气高档、现代动感的外形气质•注重全面的驾乘体验，不仅要有良好的安全性能和动力操控，同时看重领先科技配臵及舒适空间•渴望车成为他们公司与家之外的舒展空间7英朗GT市场定位—市场格局英朗GT既受到来自同级市场的竞争，也受到来自上、下两级市场的潜在威胁入门中高级车型合资品牌凯美瑞雅阁天籁昊锐帕萨特领驭K5蒙迪欧致胜睿翼索纳塔可扩展核心竞争对手核心竞争对手可替代竞争车型轩逸别克标志408英朗GT马自达6无思域一汽大众上海大众斯柯达荣威550速腾明锐中低端紧凑车型合资品牌朗逸宝来卡罗拉伊兰特悦动8目录一背景目的二英

5、朗GT市场定位三英朗GT亮点话术四竞品比较话术9英朗GT亮点话术技巧：FFB产品介绍作用：展现产品价值，激发客户兴趣，树立客户对于产品的信心好处：强调销售人员动手演示，鼓励客户体验回馈，带给客户多感官的产品体验应用场景：向客户进行产品卖点演示、介绍时FFeature配臵清楚说明产品配臵名称，并准确指出所在位臵FFunction功能向客户说明这一配臵的功能、特点，并寻求认同BBenifit利益结合客户用车场景，解释配臵给客户带来的利益10英朗GT亮点英朗GT产品亮点外观/内饰动力/操控科技配备安全保障•直瀑镀铬格栅•展翼飞扬式车身特征线•后轮增强型复合扭杆梁+•QuietTuning静音科技

6、•超高强度车身结构•17寸十幅双径豪华轮毂瓦特连杆•智能无钥匙进入/一键•360度安全气囊控制系统•360度环抱一体式设计•1.6T涡轮增压发动机启动功能•全新一代电子车身稳定•直瀑式27度U型中控面•Ecotec1.8L/1.6L智能发•安吉星全时在线助理系统板动机•双区恒温空调+AQS•ICEBLUE冰蓝灯光•超越同级的车身尺寸11英朗GT亮点话术—外观/内饰直瀑镀铬格栅关键信息：别克品牌特有外在元素，提升GT的豪华感、档次感F（配臵）：您请看车头前方，这是我们英朗GT的直瀑镀铬格栅。F（功能）：好比是宝马的双肾、奥迪的大嘴一样，这可是别克家族特有的外观标识之一。这样的设计不仅是对别克

7、经典元话术素的传承，同时令车辆的外观更具豪华感、档次感。您从这个角度看去，是不是感觉英朗的车头与君越十分的相像呢？B（利益）：试想一下，当您明天开着这样一台“小君越”出现在公司的停车场上，该会吸引多少同事们的驻足观望啊！12英朗GT亮点话术—外观/内饰展翼飞扬式车身特征线关键信息：车身线条富于变化，外观更加动感、时尚F（配臵）：您请看一下车辆侧面从下至上的这根线条，这就是英朗GT特有的展翼飞扬式车身特征线。F（功能）：G