销售流程之葵花宝典.ppt

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1、销售技巧培训课程大纲销售流程及其重要性销售流程之------建立友好关系销售流程之------挖掘需求销售流程之------做出推荐销售流程之------促成及异议处理销售流程之------转介绍关于流程什么是流程：做事的步骤、程序及标准，例子：大象放冰箱里，流程：第一步：打开冰箱门；第二，把大象放里；第三，把冰箱门关上重要性及作用作好作对事所遵循的方法、依据、标准建立友好关系这是销售成功的关键第一步，从而赢得进一步推销的权力。目标：自信、专业；亲切、热情；稳重真诚。尺度：不卑不亢方法：微笑、赞美、同源、

2、同步、发自内心的“爱”顾问式营销发挥自己的优势：如热情、认真、执着不同类型客户不同侧重：老鹰、猫头鹰、孔雀、鸽子销售过程中更了解人性将极大提升销售效率！准主顾的个性分类主导型--老鹰、分析型--猫头鹰、温和型--鸽子、表达型--孔雀四种个性类型性格特点小结个性类型性格特点优缺点及注意事项老鹰（主导型）外向、行动者、乐观代表人物：企业主；优点：做事讲究效率；缺点：强势的、主导、武断、不够有耐心、不注重情感诉说；应对方法：专业、做事要果断直接，不罗嗦孔雀（表达型）外向、多言、乐观代表人物：销售人员；优点：喜诉

3、说、能言、易接近，热心，有影响力、注重关系；缺点：常信口开河，感情用事、不善计划；应对方法:倾听、赞美，控制节奏猫头鹰（分析型）内向、思考者、悲观代表人物：技术人员；优点：一旦决定不会犹豫及反悔；缺点：过于仔细、精确、多疑、易钻牛角尖、应对方法：要有耐心，注意细节鸽子（温和型）内向、旁观者、悲观代表人物：服务人员；优点：善解人意、容易相处；缺点：过于警惕、犹豫不决、毫无主见；应对方法：真诚、耐心、引导且协助其做决定突破的要点是什么？要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人不要强求自己做另一种人我们要根据准主顾

4、的特征来准备自己的说明方式一般而言：相反的个性相处困难实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求牢记挖掘需求的重要性知己知彼百战不殆引导客户需求----顾问式营销11挖掘及引导需求的方法----提问问题常见类型：开放式封闭式开放式问题开放式：引导对方自由启口而选定的话题什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈例：请问您购买“某某”产品主要是怎么考虑的用途:了解

5、客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些封闭式问题封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题能不能、对吗、是不是、会不会、多久例：您需要什么？是自己用还是送人？用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话的方向、确认的作用问题类型---问什么客户资格类问题：判断其是否为目标客户客户需求类问题：客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？请问您购买“某某”产品主要是为了解决什么问题呢？请问您购买“某某”产品最关心的是什么？其他呢？还有呢？决策类问题：决策人、决策时间决策

6、人：家里像购买保健品这样的事，一般都是您操心比较多是吗？决策时间：您看这个产品吃一个月是一个周期，您今天是先拿一个月的还是先拿两个月的呢？问题类型----问什么竞争对手情况的问题：您保健品一般都买哪家的呢？您觉得他们产品优势是什么呢？这类产品（保健品）您一般都了解过哪些公司的呢？预算类问题为了给您推荐更适合的产品，不知道您大概考虑什么价位的？这类产品我们这有“某某1”、“某某2”、“某某3”几种（档）价位，您考虑的是----挖掘客户需求之葵花宝典提问的技巧找到关键需求---挖需求的三个层次挖掘并引导需求-

7、--优势引导法马上成交---激发式询问提问的注意事项提问的技巧--加前奏礼貌＋问题：不好意思、谢谢等礼貌用语好处＋问题：为了什么（对客户的好处）赞美＋问题：直接、间接挖掘客户的关键需求您最关心什么（需求一），具体指什么，什么原因其他能？（需求二）具体指什么，什么原因还有能？（需求三）具体指什么，什么原因已知其对××需求，要做纵向横向的细节挖掘作用：有时没办法满足客户所有需求（或不是自己产品优势）我知道您最关心的问题是1、2、3，其中第一个是您现在优先考虑的，对吗（结束时以封闭式的问题，做一个总结，达成一个

8、共识）挖需求的优势引导法当客户没有确切想法、想法不正确或者不是我们的产品优势引导客户向我们的优势点关注，把我们的优势引导成客户的一种需求（如果客户不赞同，可能引导方向不对，换方向）切入点：他现状的不足；你的优势所在根据客户不同分为：直截了当法很多客户认为×××很重要，那您的看法呢？适合老鹰型及高层客户激发式询问的作用应用：客户没有意识到解决此问题的急迫性前提：是专业度能影响到客户，帮其解决此问题如果问题持续存在，会带来什么影响