房地产销售培训(刘显才老师)高效处理客户异议的7大技巧.docx

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1、高效处理客户异议的7大技巧一般来说客户要对你的楼盘不提任何异议是很少见的。不提任何异议的客户往往是那些没有购买欲望的客户。在销售人员向客户推销过程中，客户提出异议往往是客户试图“说服”销售人员，这样可以使销售人员处于不利的地位，提高客户自己的谈判优势。一个成功的销售人员不是对客户提出的异议表示害怕或不满，而是把它看作是一个更能使潜在客户产生购买决定的机会。一、了解异议如果销售人员不能确切地掌握异议究竟是什么，销售人员就无法克服它。对于不明确的异议，与其盲目作出反应，不如问一声“为什么”。了解异议的方法就是

2、问一些简单的问题：“有什么事情我没有解释清楚的吗？”“如果让您来装修这套房屋，您是否会做一些重要的改动呢？”“如果我没有想错的话，您不愿购买这房屋的理由是____________。”二、异议处理方法：当销售人员在介绍物业时，销售人员所遇到的异议将是五花八门的。不过，绝大多数的异议是可以预知的。以下介绍的是购房者常有的异议及解答方法。1、借口通常，异议是客户逃避决定的借口，如果销售人员认为一个异议实际上仅是借口，销售人员可以表示：“我想先把这个问题放一放，过一会我们再来考虑。”如果这这异议仅仅是一个借口，转

3、移话题是一个很好的解决办法，客户将不再提出这个问题。如果客户再次提出异议的话，那就不得不回答了。2、为了杀价许多异议并非真正的异议。客户提出异议，是为了杀价。销售人员可以直接问他：“您愿意以什么价格付款？”3、“对面的楼盘比你的更便宜。”客户常常这么说，销售人员在回答时，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对他有重要意义。“是的，他们的楼盘很有特色，我们的楼盘更适合你。”然后为客户做楼盘比较

4、，讨论时务必要诚实，以保持客户对你的信任。4、将消极转化成积极如果销售人员将消极的异议转变为积极的解决方法，那无疑离成交不远了。当李先生说：这卧室实在太小了！”销售人员可以回答：“李先生，假如这是您的家，您会如何利用这个房间呢？”李先生可能会说，“只能儿子住。”如果购房者能提供解决办法，他们也就解决了他们自己的问题。购房者自己的解答远比销售人员的建议有效得多。5、房屋功能不符要求。（1）、“但这房间没有……”当销售人员推销的房子近于完美但唯有一个缺陷时，可通过有力的提示来克服这些缺陷：“您需要的是一个有三

5、间卧室、两卫的朝南的房子，这套房子正合你意。”“您需要一个带草坪的院子，这房子就有。”“您需要价值不超过五十万元的房子，这房子价值五十万元以内。”“以上都非常适合您的要求。在您的价格范围内，您看到过比这更符合您要求的房子吗？”（2）、“我不喜欢这个地段”房子的缺陷可以修复，但销售人员无法改动它的位置。廉价的房子自然地理位置差些。但由于经济的原因，很多购房者无法住在向往的地段。。销售人员可以以邻居的实际居住感受来打消客户的担心。6、“价格太贵了”销售人员可以为客户做楼盘的成本分解和与周边楼盘的价格比较，使客

6、户开始理解和接受这个价格。有一些购房者毫不讳言他们不愿接受一个公平的价格。对这样的购房者，销售人员可以这样说：“如果您有足够的时间继续努力找房子，总会买到低于市场价格的房子，那也许会有百分之十的差价，再多就不切实际了。问题是当您花费了大量时间才得到那百分之十的优惠时，房价也许已上涨了百分之十五，而且你的时间也是值钱的。因此您可能得不到如此多的优惠。”7、人为的因素很多时候，客户的异议并非来自物业和资金上的原因，而仅是情绪上的抵触。正确了解购房者的用意对销售人员获得成功具有非同寻常的功效。（1）、“我们需要

7、仔细考虑一下”这种回答是销售人员最常见的，也许这正是购房者婉言拒绝销售人员的办法。你可以说：“买房不是一件小事，考虑得周到些是完全应该的。你主要担心那些问题呢？”“每当我拿不定主意的时候，就把所有问题写在纸上，我觉得那有助于解决问题。让我们也来看看您的问题。”销售人员可以拿出一张调查表格，一支笔，然后对他说：“让我把买房的理由写上去。”在表格里，销售人员可以设计一些客户感兴趣的栏目，如地理位置、面积、住房条件、总价、交通情况、学校等。然后，销售人员再让客户把不愿买房的理由写下来。销售人员可以询问客户是否已

8、将不买房的理由全部列举，这样的方法有助于销售人员挖掘出销售人员过去不了解的问题，从而更好地解决它。买房的理由不买房的理由一旦填满了表格，销售人员可以让购房者把所有问题按轻重列个顺序，这样销售人员就可以找到阻碍购房的原因。如果销售人员解决了购房者的根本问题，买卖也就近于成交了。如果销售人员一时无法解决对方的问题，销售人员可以让他根据表格比较一下买和不买的得失。（2）、别人的建议“我想听听亲友的意见……”你可以回答：“是应该请人参