试议商务谈判心理.ppt

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1、第五章商务谈判心理第一节谈判者的心理第二节谈判成功心理第三节谈判需要心理第一节心理的概念与研究意义一、谈判者的气质气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的人格特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。（二）气质的分类1.胆汁质2.多血质3.黏液质4.抑郁质（三）高级神经活动类型1.兴奋型2.活泼型3.安静型4.抑制型二、谈判心理的表现形式（一

2、）文饰与投射1.文饰表现形式（1）酸葡萄作用（2）甜柠檬作用（3）推诿（4）援例2.投射投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。（二）压抑与移置1.压抑2.移置（三）反向行为与理性行为1.反向行为2.理性行为（四）自我意象和角色扮演1.自我意象2.角色扮演三、谈判者的个性（一）谈判者的双重个性（二）谈判者的个性类型1.自大型2.果断冲动型3.挑剔苛刻型4.敏感多疑型5.沉着稳重型6.急性子和慢性子型7.温柔型和泼辣型（三）谈判者心理的可变性第二节谈判成功心理一、商务谈判中的成功

3、心理（一）信心1.强制性求胜心理2.依附性求胜心理（二）诚意（三）耐心二、谈判成功的行为标准（一）责任感（二）创造性（三）交际能力和自我尊重（四）信任同志和信赖朋友（五）敢冒风险和经得起困难和挫折（六）有具体的奋斗目标三、谈判者追求的成功目标（一）为国家利益、企业经济利益谈判（二）为了私利谈判（三）为兼顾双方利益而谈判四、谈判者成功心理类型（一）权力型（二）成功型（三）关系型第三节谈判需要心理一、马斯洛的“需求层次”理论1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.自我尊重的需要5.自我实现的需要二、需要与商务谈判实践（一）商务谈判需要的特征1.隐蔽掩饰性2.企业自身的

4、需求层次3.谈判者个人需要与群体组织的需要（二）以需要为原则指导商务谈判实践1.有助于商务谈判的顺利进行。2.谈判双方人员的各个层次需要。3.重视商务谈判的基础工作和准备工作。4.有效地管理谈判人员。5.以不同的方式满足谈判者对自我需要的满足。6.在经济谈判过程中通过信息的交流发现需要。